宁德公司直分销按照“精细经营、精益管理”的工作思路，通过“三部曲”为直分销市场注入销售动力、引导销售方向，提升终端客户销量同比增幅，自下半年终端客户开单率加强考核以来，各片区终端客户开单率均有所上升，终端客户销量同比增幅单月皆在50%以上，均呈不同幅度的正增长

第一曲：瞄准县域市场，深挖潜力，根据省市重点工程开发表，制定“重点项目跟踪表”，密切关注辖区内重点工程开工及建设进度，对辖区重点客户走访“全覆盖、高服务”。今年以来，直分销瞄准7个县辖区的市场潜力，以中小工程、矿山、物流客户等客户为突破口，把上门走访、电话回访、日常维护作为提升客户开发成功率的重要手段，逐一制定专项营销策略，第一时间解决问题，满足日益多元化和个性化的客户需求，紧盯客户用油量，油品需求每吨必争，积少成多，做大县及乡镇市场销量和客户群体。截至11月，直分销新开发县域客户新增销量超万吨。

第二曲：新增客户回流，梳理明细。排查上半年未开单客户明细，建立潜流失客户档案，提升市场营销的精准性，动态更新直分销客户台账，结合客户采购周期和用油时点，提前预计客户当月及后续销售情况，制定相应的走访攻关方案，提高客户维护质量。安排客户经理与管理人员一同走访，对于未挽回客户，逐户分析未成交原因，事后进行及时复盘，查缺补弱，第三季度新增销量近千吨。

第三曲：强化管理模式，更新考核。制定县片区专项考核，依据个人的销售情况核算工资薪酬，创建市场部微信群，每月通报片区直分销销售排名，有效调动客户经理争先创优积极性，形成鼓励先进、鞭策落后、你追我赶的竞争氛围。紧盯客户经理维护和走访、服务提升，直分销每日收集各县市竞争对手价格信息，通过群组讨论、定期经营会议等形式，实现市场分析精准预判，不同时期灵活制定不同的营销政策，实施精准、灵活的差异营销，实现量价平衡，提高客户开发成功率，达到淡季不淡、旺季更旺的目标。

自7月份开展考核以来，宁德终端客户开单量每月同比增幅超50%，直分销汽柴油同比增长率位全省排名第二。

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