爱美之心，人皆有之。随着人们可支配收入逐渐提高，“颜值经济”有了富饶的生存土壤，延伸到资本市场上，医美、眼科、牙科等赛道受到了追捧，市场也给予了相当慷慨的估值。

与之同样引人关注的是，这些赛道对于消费者的钱包不够友好。以牙科中最受欢迎的正畸、种植业务来看，客单价动辄两三万甚至四五万，对于普通人来说，并非是一笔可以轻易拿出来的钱，高昂的费用让普通人的“牙齿自由”变成了奢望，但这反而引起了笔者对于“口腔护理”未来发展的关注。

近日，有一家口腔护理品牌商薇美姿递表港交所。口腔护理究竟前景如何？薇美姿又有几分成色？

Z世代撑起来的千亿级市场

遵循大水养大鱼的商业规律，首先有必要看看口腔护理究竟是不是一个足够宽广的赛道。

根据弗若斯特沙利文数据，中国口腔护理市场规模从2016年496亿元（单位：人民币，下同）增长到了2020年的884亿元，年化复合增速达到15.5%。预计在2025年达到1522亿元，也就意味着未来四年的增速仍能保持在11%以上。

从需求端来看，口腔护理这样一个千亿级的黄金赛道快速增长的核心动力，除了消费者对于变美的不断追求之外，健康意识的觉醒是另一个关键因素。

根据《2021天猫口腔护理消费趋势洞察白皮书》，我国口腔患者人数早在2019年便达到了7亿人，约为总人口的一半。丁香医生公布的《2021国民健康洞察报告》显示，口腔问题已然成为困扰国民健康TOP5之一。

国民健康是综合国力和可持续发展的重要保证，因此顶层设计方面也有相应支撑。《“2030健康中国”规划纲要》中明确提出了健康中国的落实需要有“三减三健”的生活方式做支撑，而“三健”中排在首位的便是“口腔健康”。

政策利好叠加民众意识的觉醒，共同促进了口腔护理行业的快速发展，但相对于国外发达国家的口腔护理发展水平，我国仍有不小差距。仅从电动牙刷这一品类来看，我国渗透率从2016年1.5%升到了2020年的8.7%，但相比美国的50%、日本的30%，仍有广阔的提升空间。

继续探究，这里的提升空间很大程度来自于口腔护理这个概念范围的不断拓展。十几年前，人们可能仅仅就需要“一支牙刷+一支牙膏”；但在当下，口腔护理突破了传统的时间和空间界限，旧有的产品形态也发生了巨大变化，电动牙刷、漱口水、牙线、美牙仪等等功能各异品类纷纷崭露头角。

这正折射出了消费主力人群的偏好变化。以Z世代为代表的年轻消费人群，与互联网一同成长，对于新事物的接受程度较父辈更高，对于消费的态度更偏向于品质化、个性化、精细化。

延伸到口腔护理领域，在科学的护理理念指引下，Z世代更容易接受这样一个观点，完善的口腔护理需要足够多品类的产品实现“精细化”养护。因此，未来的口腔护理市场会愈发多元化，新的产品形态、概念会继续涌现，谁能把握住年轻消费群体的心理，实现持续自我迭代，才能更大概率享受市场发展红利。

铸就细分市场龙头地位

以此来看，也就不难理解为什么薇美姿能在口腔护理市场实现如今的领先地位。

作为和Z世代一起成长起来的消费企业，公司把握住了市场逐渐细分的趋势。无论是高端化、数字化，还是年轻化与精细化，薇美姿近来的发展战略都与市场方向高度一致，构筑了多产品组合提供全周期口腔健康解决方案，主打年轻群体，得益于此，公司成功在中国口腔护理市场的多个子产品类别确立领先地位。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2020年的零售额计，在CR5高达33.9%的中国口腔护理市场，薇美姿以5.3%的市场份额排名第四。在集中度更高的细分市场，薇美姿拥有更明显的优势。在CR5为61.1%的儿童口腔护理市场，薇美姿的市场份额高达20.4%，排名第一（以2020年的零售额计）。在CR5为45.0%的美白牙膏市场，公司同样排名第一，市场份额为11.3%（以2020年的零售额计）。

前瞻性的战略部署，为薇美姿铸就了细分市场的领先地位，而这也反哺了公司业务。高增长且多元化的产品类别可以降低单一品类带来的波动，有助于实现更加平稳的增长。

根据弗若斯特沙利文的资料，与中国其他五大口腔护理公司相比，薇美姿拥有的子产品类别数目最多。诸如儿童牙膏牙刷、酵素牙膏、漱口水、电动牙刷、口喷、牙贴、水牙线等多品类多维度的口腔护理产品，让薇美姿可以在实现收益来源多元化的同时，也能在品牌生命周期的不同阶段实现可持续增长。

通过提供全套产品组合，薇美姿可以让消费者能够在不同的人生阶段为其子女、配偶或其他家庭成员购买不同品牌的产品，实现对消费者全生命周期的覆盖，以此构建强力的品牌黏性。借此，薇美姿在口腔护理行业的结构性变革中把握住了市场变化趋势，成功打造了公司一站式口腔护理的品牌形象。

薇美姿凭的是什么

数据上亦可得到印证。薇美姿2021年前九个月实现营收12.30亿元,相较于去年同期增长14.78%，已然摆脱疫情影响恢复增长。同时盈利能力也在稳步增长，毛利率从53.8%增长到了62.8%。此外，薇美姿于2019年、2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九个月的经营活动所得现金净额分别为8777.2万元、1.99亿元、1.23亿元及1.35亿元，经营性现金流保持稳健。

（资料来源：招股书 格隆汇整理）

薇美姿能取得这样的成绩，与其对于品牌、渠道的长期打磨是分不开的。

在口腔护理领域中，消费者很难在短时间内对一个新品牌建立充分的信任，已经占据消费者心智的品牌优势明显，这为新参与者设置了很高的进入门槛。

而薇美姿旗下的两个核心品牌“舒客(Saky)”及“舒客宝贝(SakyKids)”，已经是具有高知名度及影响力的全国性口腔护理品牌。随着国货浪潮的兴起，其高端、年轻及专业的品牌形象，深得Z世代消费者的认可。

备受认可的品牌是公司持续增长的强劲动力，全面而广泛的渠道则是公司维护品牌力的一大关键。

当前，薇美姿已经在线上和线下建立了全渠道销售和经销网络。截至2021年9月30日，公司在天猫、京东、拼多多及其他主流电子商务平台以及抖音及小红书等其他新兴在线渠道上，已经拥有32家自营网店及48家线上经销商经营的网店。

在线下渠道，公司拥有包括32个大客户以及涵盖大卖场、连锁超市、个人护理店、母婴店、便利店、杂货店及加油站等全方位零售业态的602个线下经销商网络。

广阔的渠道网络，一方面可以让薇美姿更快地铺货，另一方面及时获取消费者反馈信息，以及市场最新动态，让公司可以及时调整战略，从而更好地把握市场方向，以此制定产品开发和营销策略。

除了渠道外，产品力是公司维持品牌壁垒的另一个关键所在，这也是薇美姿坚持创新研发的底层逻辑。

由拥有28年口腔护理行业经验的陈敏珊带领的研发团队，在材料科学、食品科学、电子工程等多个学科拥有广泛的专业知识，并且团队中拥有硕士学位的研发人员占比达68%。截至目前，公司共有112项专利，包括45项发明专利、15项实用专利以及52项外观设计专利。

通过采取以市场为导向的研发方法，薇美姿的研发团队和销售部门紧密合作，根据渠道反馈的市场数据，分析制定研发方向，从而保证其研发的高效性。

目前实验室已建立多种口腔护理产品评估模型，包括美白评估模型、清新口气评估模型、牙釉质修复模型及牙刷物理评估模型，可以有效分析市场竞品，把握产品设计方向。

基于该模式，薇美姿已经连续成功推出了一系列受欢迎及领先的产品，例如采用生物美白技术的酵素牙膏、加入声波技术的电动牙刷等等。目前，公司有49款新产品或升级产品正在研发中，也为后续业绩增长提供了保障。

充足的资金保障，是扩充商业版图的关键。薇美姿此次募集资金，能够进一步扩大现有优势。展望未来，赴港上市成功后，薇美姿的成长能力有望得到进一步强化，后续品牌、产品、渠道的提升值得持续关注。

结语

兼具健康与颜值两大要素，口腔护理已经成为当下年轻人的新追求，所带来的千亿级消费市场给予了身处其中的头部民族品牌最大的市场红利。

围绕消费者痛点，长期研发投入让薇美姿以产品力和创新力，有能力及时对产品进行迭代升级和品类创新，不断满足消费者产生的新需求，提升消费体验，并形成品牌优势，辅以不断扩展的渠道网络，其成长性值得期待。在其上市以后，期望薇美姿能够继续长期投入，探索更多专业化、品质化的产品，为解决国人口腔健康问题，提供更完善的解决方案。

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