本文是我在多个分公司分享的课程《跨过心理这道坎》的核心内容。

对于保险经纪行业的新人来说，有几个共同的困难点，其中之一就是跨不过心理这道坎，不能从容地开口讲保险。

由于保险业普遍名声不好，大众对保险公司人员普遍有偏见，“卖保险的”也成为一个贬义词。此时，如果不能从容地面对这个身份，跨过这道坎，大大方方地和别人说保险，那么脱落也是很正常的。

本文，我从几个方面来解读保险经纪这个行业，帮助新人来客服这个心理障碍。

01

保险的必要性

保险的理论基础是风险及风险管理的基本知识。

风险会对财务状况造成3种负面影响：

1、需要准备足够的资金（降低流动性）

2、消费水平降低，如住房被烧毁

3、支出增加，如医疗费用、丧葬费用

而风险的4种应对措施分别是：

1、风险回避，如怕被车撞，则完全不出门；

2、损失控制，如火灾发生后积极抢救，减少损失；

3、风险自留，即所有的损失自己承担；

4、风险转移，将风险分散到多个个体上，从而使每个个体承担的风险降低。

一般来说，是采用多种方式共同面对风险，以生命、健康风险举例：

1、极端危险的事情就不要去参加，如翼装飞行。怕得肺癌就不要长期吸烟（风险回避）；

2、注意饮食，定期体检（损失控制）；

3、小额治疗费用自担，如感冒发烧的门诊和药物治疗费用（风险自留）；

4、大额治疗费用转移，购买百万医疗险+重疾险。

也就是说，买保险仅仅是风险规划的一部分，但却是不可缺少的一部分。在平常的展业中，我们需要将风险规划的理念向客户讲清楚，一方面彰显自己的专业度，另一方面也让客户真正意识到合理规划保险方案的重要性。

02

保险经纪的优势

保险1.0时代，人们想的是，保险是否有用？应不应该买保险？

而现在进入保险2.0时代，多数人都明白，保险是必需品，但是由于之前保险业劣迹斑斑，因此他们此时的疑问是，找谁买保险？如何买保险？

此时，我需要介绍下保险公司的几种销售渠道：

1、电话销售渠道

2、银行代理销售渠道

3、互联网渠道

4、代理人渠道

5、经纪人渠道

电话销售的产品非常单一，绝大多数是以存钱为名义，销售两全保险，我们很多人都接到过类似的电话。这种方式的优点是可以广撒网，销售成本极低（电销的电话费都在每分钟2分钱以下），缺点是不能售卖太复杂的产品，因此绝大多数都是卖两全——收割智商税的利器。

基本上除车险外，电话销售的产品一律不推荐。

银行代理销售渠道是保险公司保费的主要来源之一，其优势在于利用银行在我国金融业巨无霸的地位，给消费者传递一种可信赖的感觉。但是实际上我们都知道，银行的安全程度和保险公司完全没法比。只不过由于民智未开，加上法律意识淡薄，更加相信银行而已。

银保渠道的劣势也很明显，首先是销售误导极其严重，把保险当理财卖，经常忽悠上了年纪的人。不过保险会的双录规则基本上可以把这种情况减少到最低，银行卖保险的合规程度会让人放心。

其次是专业程度严重不足，导致方案设计有问题和后续服务跟不上，这一点是最为致命的。在保险配置中，买什么、买多少、买多久，都是有学问的，并不是说看到个好产品买就行了。而且买保险只是第一步，后续的服务才是关键。银行的人对保险几乎是一窍不通，根本没有任何能力来做好后续服务，更不用说专业的理赔了。

互联网渠道最近几年极大地冲击了传统的销售渠道，互联网的普及也让很多人有了较为正确的保险观念。

互联网保险产品的特点是成本低，导致同样保障的产品相比传统渠道一般会更便宜（也有挂羊头卖狗肉的情况）。加上传播范围广，达到薄利多销的效果。

但是与此同时，对于健康险这样需要做健康告知的产品，大规模销售并不一定是件好事儿。如果健康告知不过关，则无法继续购买，因此很多人都会直接选择全否。

因此，互联网健康险的一大问题就是，不如实告知的情况极其严重，之后的理赔纠纷会非常多，导致连锁的负面影响，如医疗险不合理涨价或停售、保险业名声更差、通融赔付增多（按闹分配，影响正常投保人的利益）等等。因此我从来不推荐众安的百万医疗，后患无穷。

代理人渠道和经纪人渠道的对比文章很多，在此不再赘述重复的内容，只额外说一点。

很多国人喜欢拉人情关系，找“内部人士”，这个习惯也延伸到了买保险上。比如要买XX保险公司的产品，就要找该公司的业务员。殊不知，这些业务员的真实身份是“代理人”。

何为“代理”？民法通则有明确定义：代理是指以他人的名义，在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为。

也就是说，保险公司的代理人，并不属于保险公司的一员，仅仅是其代理商而已。

保险公司代理人，签署的是代理合同，而不是劳动合同，并且没有五险一金。

所以严格来说，某代理人如果说“我是XX保险公司的”“我在XX保险公司上班”，这是错的。正确的说法是“我代理了XX保险公司的产品”。

说到这里，我们来想一个问题，如果发生理赔纠纷，以下2个主体谁的话语权更重？

1、保险公司数十万、甚至上百万代理人中，普普通通的一员；

2、每年向保险公司输送数千万、数亿保费的经纪公司。

也就是说，如果在代理人那里买了保险，发生理赔纠纷后，投保人和代理人是以2个自然人的身份，和保险公司进行协商。这种情况下，相当于两个蚂蚁和一头大象对抗，地位非常不对等。

而如果客户在经纪人这里买了保险，发生理赔纠纷，经纪人可以以经纪公司的名义向保险公司交涉，此时经纪人代表的不仅仅是两个自然人，而是以一个每年能够输送数亿保费的经销商的身份，此时的话语权会非常重。

我们知道，我国正在努力建设法治社会，也就是说，就目前来看，拳头硬才是硬道理。

此外再说一些深层次的内容，关于销售产品的风险程度。

保险合同是射幸合同，即保险公司仅在风险事故发生时承担履行合同的义务，因此风险事故发生的概率决定了保险产品在后期的利润。

保险经纪渠道销售的产品风险最小，理赔最顺利。

以上几个渠道，以互联网产品的不如实告知情况最为严重，其次是银保和个险渠道，而保险经纪渠道承保的保单，如实告知执行得最严格。这就决定了经纪渠道的保单风险最小、纠纷最少，利润最大。

保险公司一进一出，进是收保费，出是赔付。如果宽进，则严出；如果严进，则宽出。因此如果出现纠纷，经纪渠道的保单通融赔付的概率和额度综合来说会是最好的。

03

我们的产品几乎没有对手

市场上成千上万款产品，良莠不齐，如何选择是一大问题。

明亚热卖的产品，是经过层层筛选出来的，无论从保障还是加个方面，都是顶尖。这个筛选过程可以做简单的总结：

1、明亚签约的上千款产品，首先会保证“不坑”，避开宛如XX福之类的产品。

这类比较坑的产品，由于性价比极低，经纪公司如果售卖完全就是砸自己招牌，毕竟明眼人还是很多。另一方面，保险公司也不愿意将这类型产品放到经纪公司，因为经纪人最常做的事情之一就是对比产品。而保险公司售卖这类型的产品，一定是在信息不对等的情况下，以忽悠的形式卖给客户。这一套，在经纪公司是行不通的。

2、明亚签约的产品中，也分三六九等，保障程度和性价比差距也是很大。此时，我们的研发部门和众多经纪人也会研究，选出一批优秀的产品并且进行宣导。

3、之后，我们还要再一次优中选优。明亚销售排行榜上的产品，都是顶尖的存在。这些产品，其保障程度，其实并没有太多的差别。关于重疾产品的选择，可以看这篇文章保险基础知识：重疾责任详解及筛选、配置思路。

回到题目，为什么说几乎没有对手呢？

有些公司，以华夏、天安为代表，会做同样优秀的两个产品，一个只给代理人卖，一个只给经纪公司卖。如果我们遇到这种产品来PK，才会打个平手。除此之外绝大多数的产品，都可以碾压。

而这样的产品，是极少数中的极少数。因此，在展业中，很难遇到能和我们手中顶尖产品相媲美的对手。

04

新人的方案也能碾压同业

仅仅拥有顶尖产品是不够的，一套合理的、合适的方案也是同样重要的。

在上一点的基础上，只需要略作学习，按照标准模板来，对于绝大多数普通客户来说，设计出的方案已经足够好了。

如果满分100份，让我来设计，绞尽脑汁也许可以打90分，但是对于新人来说，按照新人班需求分析中学到的方案设计思路，也足能打80分，碾压绝大多数同业。

因此，记住以下这句话：

按照这篇文章的思路+我挑选出来的产品，即使是新人做出来的方案，对于绝大多数客户来说，几乎可以说是他们最优的选择，很难找到更合适的投保方案了。

因此，好好学习这部分顶尖的产品，认真做方案设计，足够碾压800万保险从业人员中的98%！

05

从客户的角度来想想

接下来，我们假设这样一个故事

如果你身边有个朋友，准备买保险，那么有以下2种选择：

1、TA找个身边认识的代理人，花1万买一份保险；

2、TA从你这里买保险，同样的保障只需要7000就能搞定。

你是一个佛系保险经纪人，TA问了你一次后，你也没有跟踪。但是，代理人是那种狗皮膏一样，天天缠着这个朋友，最终TA不胜烦扰，买了。

过了2年，你俩聊起来这事儿的时候，你朋友才明白被坑了，问了你一个问题：“你当初怎么不告诉我这些？”

如果一个人有保险需求，无论从哪儿买，都要花钱。

从我们这里买，便宜、保障好、后续服务一流、不浪费钱和精力，何乐而不为？

客户早晚会真心感谢我们的。

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标签： 保险经纪新人必读跨过心理这道坎 保险公司