近日，中国平安发布上市险企首份年报。2021年，平安集团整体业绩保持稳健增长，实现归属于母公司股东的营运利润1479.61亿元，同比增长6.1%；营运ROE达18.9%；净利润1,218.02亿元；归属于母公司股东的净利润1,016.18亿元，同比下降29.0%。此外，平安注重股东回报，向股东派发全年股息每股现金人民币2.38元，每股股息同比提升8.2%。

2020年，平安先于行业全面启动寿险改革。2021该集团业绩报信息显示，目前改革已进入"加速度"区间，"4渠道+3产品"转型布局首度向市场完整呈现，并带动业绩进一步向高质量发展迈进。其中，作为寿险改革内容的重中之重，渠道端已实现从单一渠道向多渠道转型，呈现4大渠道并重发展的格局。

2021年平安寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿

对于险企业绩，行业最关注的还是寿险业务的转型成效。2021年，平安寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿元，同比增长3.6%；营运ROE为32.3%。

值得注意的是，在2021年，平安"4渠道+3产品"的改革战略实现了完整布局，驱动高质量发展成效进一步显现。

作为寿险改革内容的重中之重，平安渠道端已实现从单一渠道向多渠道转型，呈现4大渠道并重发展的格局。代理人渠道方面，在数字化改革和分层精细化经营的驱动下，其队伍全年人均新业务价值39031元，人均首年保费同比增长超22%，其中绩优队伍人均新业务价值提升超20%，人均产能不断提升；此外颇具平安特色的是，其社区网格化、银行优才及下沉渠道3大创新渠道并行发展，贡献的新业务价值占比持续增长。

突破人海战术瓶颈 代理人人均产能提升

近两年来，中国寿险行业正面临前所未有的结构调整。根据各大上市险企公开的数据，仅2021年上半年，上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人，以往通过"大进大出"的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。

奥纬咨询近日发布的寿险行业报告指出，不稳定、低质量的代理人已难以匹配中产及富裕客户所需的服务质量，但线上渠道难以撼动专属代理人（60%）及银保渠道（30%）的主流地位，说明高质量的代理人队伍和银保队伍将是寿险转型发展的基石。

代理人渠道方面，根据业绩报告，平安寿险通过实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向"纺锤形"优化。截至2021年12月末，平安寿险大专及以上学历的代理人占比较年初上升了2.4个百分点，代理人人均FYP同比增长超22%，人均产能有较大幅度提升。2021年绩优队伍规模稳定，人均FYP是整体队伍的4-6倍，收入约为社会工资水平的4-5倍。

此外，平安寿险积极运用数字化手段赋能代理人，提升服务客户的质量。其营业部基础数字化，即"三好五星"标准+增员、培养、产能、绩效、管理五大模块工具赋能，已实现100%全系统覆盖。第一批试点的营业部，其全年新业务价值正增长10%，人均新业务价值正增长 30%，均优于整体公司表现。此外，2021年，平安"智能拜访助手"全年月均会客时长超15万小时，同比增长超2倍；AI辅助出单超12万件；AI视频机器人辅助完成近80%新契约回访任务，同比提升20个百分点；"智能预赔"服务全年累计预赔付超17亿元，有效缓解患者就医经济压力。

三大创新渠道贡献NBV占比持续增长

自改革以来，平安持续推动单一代理人渠道向多渠道转型，以4大渠道并重推动渠道结构调整，为寿险业务的高质量发展奠基。代理人渠道转型之外，平安银行优才、社区网格化、下沉渠道三大创新渠道贡献的NBV占比持续提升。

银保渠道方面，平安寿险依托平安独特的综合金融优势，与平安银行深化合作，打造银行新优才队伍，提升渠道价值贡献。目前，平安新银保队伍已招募超300名精英理财经理，近全员本科以上学历，其产能是传统队伍2倍以上。另一方面，银保产品和系统升级也驱动传统队伍产能提升，2022年"开门红"期间平安银保渠道的中收同比增长30%。

此外，平安寿险还积极探索社区网格化渠道，构建"线上+线下"、"农夫式"社区深耕经营模式，发展高素质网格化专员队伍，助力寿险多渠道发展。目前，已在上海、深圳、沈阳三地试点落地，据悉已经招募千余名中高端专员，并跑通线上线下联合服务、续保、综拓和加保全流程，试点区域保单继续率提升20个百分点以上。其中，电销渠道优化业务结构和服务模式，市场份额保持领先。

【记者】谭冰梅

【作者】 谭冰梅

保险进万家

标签： 平安寿险改革观察｜渠道改革从单一渠道向多渠道转型