作者 | 毛小柒

来源 | 青枫博研社

2022年3月21日9：30-11：45，招行举行了2021年度业绩发布会，招行董事长缪建民、行长田惠宇、常务副行长兼董事会秘书王良、副行长汪建中、副行长李德林、副行长朱江涛以及首席信息官江朝阳均有参加。整体上看，此次业绩发布会干货较多，值得一读。

一、战略愿景落脚点：由打造“中国最佳商业银行”变为“最佳价值创造银行”

（一）2021年，招行对十四五规划期间的战略愿景重新进行了定位，即坚持“轻型银行”战略方向和“一体两翼”战略定位，成为创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行。相较于以前，招行用“模式领先”取代了“零售领先”，用“最佳价值创造银行”取代了“中国最佳商业银行”，其它表述没变。

（二）用词虽然更模糊，但内涵似乎更丰富。按照缪董事长的解释，这一变化主要是顺应时代的要求、行业的趋势以及自身的价值观。其中，

1、国运即商运，即要感恩时代，通过高质量发展、转型发展，不负时代。

2、招行认为财富管理是当前银行业的兵家必争之争，为此招行2021年提出了打造“大财富管理的业务模式、数字化的运营模式以及开放融合的组织模式”，其归结起来便是要打造大财富管理价值循环链。

3、让不同阶层的客户都可以享受到招行提供的便捷高效的金融服务，使客户的资产可以保值增值，以吸引越来越多的客群，增强客群黏性。

实际上，招行认为，如果一家银行不能为客户创造价值，也就谈不上为股东和其他人创造价值，也即为客户创造价值是根、为股东创造价值是本。

同时，招行还提出要为员工创造价值，为合作伙伴创造价值、以助力生态圈的打造和朋友圈的扩大。

二、招行认为其离真正的财富管理机构还有很远的距离

2021年招行财富管理业务数据很亮眼，如零售AUM突破10万亿、私行AUM突破3万亿，全年增量分别相当于3家中小银行和1家中小银行的体量；大财富管理收入（含财富管理、资管和托管三大类）的整体增速达到33.91%。

但是，招行也承认，其离真正的财富管理机构还有很远的距离，仍有很长的路要走。主要体现在，

（一）财富管理产品的丰富度不够，目前招行的财富管理产品主要集中于理财、基金、保险、信托和贵金属五大类，丰富度还远远不够，和国外相比还有不小差距，当然这和国内整个市场的深度和宽度不够有关。

（二）招行财富管理收入的1/3来自于基金，受市场影响较大，如今年一季度整个市场行情不好，进而会影响到全年。

（三）招行的财富管理业务目前还主要体现在销售能力与渠道方面，投研和资产配置的能力还比较弱，尚不算真正很牛的财富管理机构。

三、招行首次提出“投商私科一体化服务体系”，旨在打造价值循环链

招行在2021年年报中首次提出“投商私科一体化服务体系”，田行长将其解释为是打造大财富管理价值循环链的形象说法，是为客户提供综合服务和综合解决方案的具体体现。所谓投商私科，具体是指投行、商行、私行与科技四类。

（一）招行之所以提出“投商私科一体化服务体系”，原因之一是招行在四个领域均有相对优势，原因之二则是出于为客户提供全方位综合服务的考虑。具体看，把投行、商行、私行、科技及研究等分散的优势整合起来，覆盖处于不同阶段、不同行业、具备不同特征的客户，站在客户价值最大化的视角，对客户经营进行整体布局，满足企业及相关方多元化的投融资需求。

例如，对于一些新动能客户来说，其需求不仅仅是贷款，还包括直接融资、员工个人服务、上市前的股改、股权融资、管理层激励等等。很显然，这和其提出的FPA理念息息相关。

（二）当然，做好“投商私科一体化服务体系”并不容易。

1、首先要对行业有深刻的认知，过去银行的专业能力主要体现在地产与城投等领域，对于制造业、新动能行业以及资本市场并不熟悉且不专业。因此，做好“投商私科一体化服务体系”的关键便在于要对行业有深入的研究与认知。

2、银行内部要构建开放融资的组合模式，避免各条线、部门、区域只关注自己的得益，而忽视客户的需求与诉求，让客户看到的银行是一个整体而非分块、各自为政，银行面对的是客户而不是一个个独立的产品。

四、进一步披露了涉房敞口的细节

在地产行业危机不断发酵的背景下，招行的房地产贷款质量也在明显下滑。2019年与2020年招行的房地产贷款不良率分别为0.44%与0.30%，2021年则大幅上升1.11个百分点至1.41%。其中，2021年上半年与下半年分别上升0.77个百分点和0.34个百分点。业绩发布会上，招行进一步披露了相关细节，

（一）整个集团的房地产业务余额超过9200亿元

整个招行集团层面的房地产业务余额为9200亿元左右。其中，承担信用风险的业务余额为5114.89亿元（同比增172亿元），不承担信用风险的业务余额为4120.78亿元（同比降1069亿元），也即合计有900亿元左右的下降。

（二）不承担信用风险的业务余额主要体现在理财与代销两个板块

1、跟房地产相关的理财业务余额为1708亿元，违约率为0.20%，占招银理财规模（2.78万亿）的6%左右。

2、私行代销非标类房地产业务余额为933亿元、对公代销业务余额为55亿元，也即房地产代销业务余额合计为988亿元。其中，私行代销涉及的违约客户主要为华夏幸福和恒大，对公代销涉及的客户主要有三个客户（目前余额已压降至30亿元左右）。

可以看出，以上两类加在一起也仅2696亿元，较4120.78亿元的不承担信用风险余额还有1400多亿元的缺口，至于这1400亿元主要包括哪些细项还有待观察，招行未披露。

（三）目前招行对房地产业务的管理现状

1、客户选择上坚持总分行两级战略客户的名单制管理体现，总行战略客户也要进行ABCD四类的分类管理。

2、担保方式，纯信用类的项目占比为1.40%，且主要集中在A类客户。

3、区域的选择上，八成以上的项目集中在一、二线城市。

4、项目的自偿能力上，超过八成的项目货值对融资覆盖倍数超过1.50倍。

5、保持房地产行业贷款拨备比在全行贷款拨备比例的2倍以上。

6、实行“一户一策”的管控方案，针对项目的具体方案和具体的管控要求实行动态监测和管理。

（四）招行提出对房地产业务应理性看待，优质企业和按揭贷仍应鼓励

1、目前房地产行业仍处于风险的上升和释放阶段，至于行业何时见顶，要密切关注一手和二手市场端具体销售变化的情况。

2、当前房地产的问题可以通过并购重组实现软着陆，对银行来说也是结构性的机会，不应高估短期影响而低估长期影响，方向上应坚持严选客户、严选区域和严选项目的原则。

3、要区分来看，目前仍有一些优质的地产企业具有合作空间，对于好的客户，要加强合作，而招行已与大悦城、美的置业、华润置地等几家地产企业签订战略合作协议，以支持这些优质地产企业扩大并购业务。

4、要把开发贷和按揭贷款区分来看，按揭贷款的质量仍比较好，要继续积极支持按揭贷款的发放。

五、现金分红比例能不能再提高一些？

近几年招行的现金分红比例一直没有低于归母净利润的30%（2019-2021年分别为33.19%、33.02%和33%），招行后续也将保持在30%左右的水平。

（一）现金分红比例低了不好，但也并非越高越好，这主要是因为较高的现金分红比例不利于资本的内生增长。

（二）按理说，招行目前的PB达到1.56倍，进行普通股融资明显是划算的，但招行也有自己的考虑。招行已经连续9年没有做普通股融资，不是不能而是不想，这主要是考虑到做普通股融资容易摊薄每股净利润，并会对股价产生影响。

六、关于理财产品破净与招理理财相关问题的说明

（一）理财产品净值波动既是趋势，亦是常态

受资本市场大幅下调影响，近期理财产品净值出现大幅度的下滑。应该说，理财业务向公司化转型、净值化转型的背景下，理财产品净值波动既是趋势，亦是常态。从本质上看，这既符合政策导向，当然也与理财产品的投资标的有关，后续招银理财将在资产配置方面做出相应调整以进行应对。

（二）招银理财的结构构成（管理规模合计2.78万亿）

1、93%以上符合资管新规要求，另有1000多亿待整改的股权类老产品

目前招银理财的管理规模达到2.78万亿，其中有2.6万亿均是符合资管新规要求的产品，占比达到93.53%。此外还有1000多亿元待整改的老产品，主要是配置了投资期限较长的股权类或产业基金类的资产。

招行透露，上述1000多亿元老产品的整改到期为2025年底，我们理解这个过渡期应该是够的，届时招行应能够顺利退出。

2、现金管理类产品余额达1.20万亿，后续应不需要压降

招行披露，目前其现金管理类产品比较受欢迎，规模大概在1.20万亿元左右，如果按照监管要求，这需要60亿元的风险准备金规模来支撑（即产品规模不超过风险准备金的200倍）。目前招银理财的风险准备金达到50多亿元，预计年底可以超过60亿元，这意味着1.20万亿左右的现金管理类产品应无需压降。

七、如何抓存款？

（一）招行在预算中，一直坚持负债增长速度高于M2增速2个百分点，但实际情况来看却远超预期。特别是，我们看到，招行的核心存款增长是2021年最大的亮点，为其存款成本的降低打下了基础。

具体看，招行的核心存款和活期存款日均余额分别达到50031.80亿元和37253.47亿元，同比分别大幅增长18.35%和18.29%，占客户存款日均余额的比例分别高达87.26%和64.98%（较2020年大幅提升5.13和 4.11个百分点）。

其中，公司客户活期存款日均余额占公司客户存款日均余额的比例为61.73%（同比提高4.97个百分点），零售客户活期存款日均余额占零售客户存款日均余额的比例为69.51%（同比提高3.66个百分点）。

（二）在存款的增长上，招行一直坚持以核心存款为主，即通过创新结算产品、扩大客群和加大财富管理力度来为客户提供更好的结算服务，引导客户资金到招行，以带来更多的资金沉淀。实际上，招行抓存款的功夫不在存款本身，而在于通过作主结算行、主财富管理行来提升服务。

（三）同时，招行对协议存款、结构性存款有严格控制，存款增长以核心存款为主，而招行同时指出近年监管部门实际上也一直在持续要求银行降低负债成本、压降协议存款、对协议存款进行合规化的处理。

例如，招行的结构性存款余额已由2019年底的5159.02亿元分别降至2020年底的2670.25亿元和2021年6月底的2626.40亿元。

八、关注另外四个小问题

（一）贷款资产的配置继续以零售端为主，对信用卡业务进行适当调整

2021年招行在住房按揭、信用卡、小微和消费贷款等四类产品方面，按集团口径累计增长3066亿元，贡献了全部新增贷款的2/3以上，招行指出2022年还将继续坚持以上述四类零售信贷增长为主。

当然，对于信用卡业务，应坚持短期内严控风险、中期调整资产形态、长期调整客群的思路，即向好资产和好客群调整转型。具体看，对一部分客群实行利率为6-9%的低价政策，加大对汽车分期等订单类产品的投放。

（二）研究赋能：需要特别重视行业研究，加强对行业的认知度

投商私科一体化的出发点是提供综合化金融服务，覆盖客户的全生命周期，这就需要对行业有深刻认知。招行指出，贷款投向结构的调整会秉承量力而行的原则，即认知程度和能力到哪儿，就做多少，前提是看得懂、把握得住风险，不会为了投放而投放。具体看，将战略新兴产业中的新一代信息技术产业、高端装备制造产业、新材料产业、生物产业、新能源汽车产业、新能源产业、节能环保产业、数字创意产业和相关服务业等9大领域作为重点支持领域。

1、总行研究院有一批行业专家对选定的战略新兴行业持续进行研究，定期形成研究报告提供给业务条线和风险条线参考。实际上，工行等大行在这方面已经有比较深入的实践，其总行业务部门的研究能力目前已非常突出，能够源源不断地为分支机构输出较为实用的研究成果。

2、风险条线组建总分行协同的行业研究自组织，从宏观政策面、市场和技术、客户微观经营情况和需求等方面进行评估，选择客户和合作方式，制定相应的信贷政策指引。

3、在总行战略客户部和重点分行设立了战略新兴产业经营团队，通过集中经营选定行业的重点客户，进行行业专业化经营，提升行业认知能力。

4、围绕战略新兴产业客户的全生命周期场景，充分整合各条线资源，通过股权激励系统、员工持股计划、团体金融、云端私享等特色产品形成组合拳，为客户提供“投资+融资+融智”的全方位服务。

这方面，其它银行向招行学习的点可能在于研究人员不能仅来源于财经领域，还应向私募基金学习引进一些行业类人才，同时也应避免为研究而做研究，应秉持研究为业务发展的原则，让研究人员贴近市场、走近市场。

（三）业绩快报和年报中的拨备覆盖率、拨贷比指标为何差异较大？

招行在2021年的业绩快报（2022年1月14日公布）中披露的拨备覆盖率和拨贷比分别为441.34%和4.03%，但在2021年年报中披露的拨备覆盖率和拨贷比却分别为483.87%和4.42%，差异非常之大。招行对此解释如下，

1、基于俄乌冲突、地缘政治风险上升、资本市场波动加大、大宗商品震荡加剧、疫情持续反扑和部分区域政府业务风险显现等内外原因，增提了2021年四季度的贷款及垫款减值损失。

2、增长了其他类别资产的信用减值准备，主要基于（1）其它资产的减值损失计提比例过低；（2）部分区域的中小金融机构风险上升；（3）2021年是资管新规过渡期最后一年，针对一次性回表的不良资产作了相应的拨备安排等原因。

预计2022年的拨备覆盖率会保持平稳，拨贷比会稳中有降。

（四）零售贷款质量变化主要受一些因素影响

除一些外部因素外，招行零售贷款质量的变化主要受以下因素影响：

1、个贷和信用卡不良的认定标准由逾期90天提前至逾期60天。

2、按监管要求，信用卡逾期时点的认定由下一账单日前置为本次账单的还款截止日，平均提前约8天。

需要指出的是，由于发展阶段不同、所处区域与监管环境差异较大，招行的经验并非每家银行都能学习和效仿。对更多银行而言，需要解决的不是发展问题，而是如何生存下去的问题。虽然招行对回归平庸的忧虑一直存在，在过去很长一段时期也曾有过彷徨，条线之间的利益纷争以及总分支机构之间的隔裂亦曾深深困扰着招行，不过其在发展转型的路上似乎越来越受到市场认可，且成效明显，而这种居安思危以及方向笃定的发展理念势必会伴随所有银行同业。愿一起共勉！

文中观点系作者自身观点，

不代表消金界平台观点。

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标签： 招行业绩深度解析什么是投商私科一体化