来源：金融虎网 作者：凯文

近日，泛华控股公布2021年第四季度和全年财报。同日，泛华董事长兼首席执行官胡义南和CFO葛蓬出席业绩电话会议并回答了分析师提问。胡义南表示，2021年，中国寿险行业开局良好，但最终走下坡路。在行业转型的背景下，尽管挑战越来越大，我们也看到了巨大的机遇。到2022年，中国达到退休年龄的人数预计将从2021年的900万增加到2500万。从2022年开始，预计未来10年内每年将有超过2500万人退休，总计3亿人。随着社会老龄化进程的加快，即将退休的人对养老、资产保全、税收筹划和遗产管理的需求不断增长。过去几年行业和泛华的统计数据也证实了这一趋势。

同时，根据成熟市场的经验，随着中产阶级的崛起和消费者可支配收入的增加，越来越多的人将保险需求从保障基本保障转向更全面的家庭资产配置计划。这些不断变化的消费者需求正在推动下一个强劲增长时代，但这种需求要求销售人员具备更高的能力和更专业的知识。

再看代理人，中国保险行业的代理人总数从900万锐减到600万，销售队伍两极分化，一方面，大量业绩不佳的代理人离开行业，另一方面，高绩效的销售人员更加稳定和高效。从泛华的角度来看，尽管泛华的代理人总数和执行代理人数量有所下降，但近四年来，泛华的高绩效代理人数量有所增加，首年保费为人民币 10万元，从2018年的3,230人增加到2018年的5,432人。2021年，总体上显示出明显增长的势头。而我们的高绩效代理人的生产力也逐年提升，人均年保费从2018年的25万元增长到32万元。

2021年，尽管行业寿险GWP下降0.3%，泛华实现总GWP 116亿元，同比增长12.3%。首年保费28亿元，同比增长4.1%，其中，终身寿险首年保费同比增长64%以上。这再次印证了客户需求的变化和高效率、高绩效的销售队伍对业务增长的贡献，以及代理商的素质提升能够抵消裁员带来的不利影响，同时也为泛华未来的发展道路指明了方向。

进一步印证这一趋势的两个数据，一是年保费超过10万的高保费客户。2021年全年保费约占我们首年总保费的34%。2021年贡献超过10万首年保费的代理人数量约为5,000人，约占我们总保费第一年保费的65%。

基于对行业的判断，泛华在2021年全面实施专业化、数字化、开放平台的新战略，力图充分赋能和培养专业人才，赋能行业充分利用所带来的巨大机遇由于对老年人护理和家庭遗产管理的需求不断增长。2022年，泛华将进一步实施专业化、数字化、开放平台的发展战略，重点做好三方面工作。

一是我们计划通过提供保险信托和家庭信托转介服务，进入高净值市场，目标是完成1000多份大额家庭遗产管理保单，并将每年支付不低于10万元保费的高价值客户的保费增加30%。这是基于之前对行业的判断，我们相信高价值客户的贡献正在上升，因此我们首先关注高价值客户的需求。我们这里的重点是确保满足他们对家族遗产管理的需求。

二是10万元FYP的高绩效代理人贡献了泛华总保费收入的65%左右，我们将通过专业授权、客户资源提供和数字化授权等方式培养和招募更高效的代理商，以实现第一年保费增长30%的目标。在我们现有的销售团队和泛华云通中，优秀的代理商为我们贡献了10万元的FYP。

三是得益于互联网保险新规实施后的有利环境，加快推进开放平台战略，力争在2022年实现第一年保费收入10%的目标。

胡义南称，我们的目标是把泛华打造成一个全新的、数字化的、专业化的公司，在未来两年内实现高速增长。2022年将是能力建设之年，为泛华重回持续高利润增长奠定基础。

在分析师问答环节，胡义南还表示，互联网保险新规将有利于泛华控股的发展。他认为，重疾险的增长会放缓。未来，年金、养老保险、终身寿险等储蓄产品将成为主要产品。为了应对这种不断变化的需求，其也将调整销售方式，目标人群是40-70岁，尤其是50-60岁即将退休的人群。

附分析师问答实录：

中金公司-分析师-王苏珊(Susan Wang)：首先，祝贺我们在第四季度取得了令人印象深刻的管理成果。我有两个问题。首先，互联网保险新规出台后，很多中小保险公司无法开展网上业务。我们能看到更强劲的收入吗?这是否会影响我们2022年的业绩展望?下一个是关于产品的。我们可以看到储蓄型产品的快速增长。我们认为这是一个短期调整，还是由于保护产品的需求已经见顶？那么，我们怎样才能在储蓄型产品上做得更好呢？储蓄型的佣金率是否应该低于保护型？

胡一南：关于你的第一个问题，关于互联网保险监管的影响，我们确实观察到很多中小保险公司对于与我们合作，以及设计新产品的态度更加积极。因此，我们认为，总的来说，这项新规定对我们的业务发展是积极的。除此之外，我们观察到线上和线下业务的整合也显示出了显著的进展。而新规出台后，很多网络渠道和曾经通过网络渠道分销业务的人，也愿意与我们的开放平台业务进行合作。

去年，通过我们的开放平台战略，我们第一年的保费收入约为4000万。而这个季度，在第一季度，我们已经实现了大约3000万元的第一年保费，我们2022年的目标是交付大约3亿到5亿的第一年保费。综上所述，我们相信这项新规定绝对有利于我们的发展。

胡一南：关于您关于产品组合的第二个问题，我们确实观察到我们的产品组合在过去几个季度和过去一年中发生了巨大变化。第四季度，终身寿险和年度寿险合计占我们首年总保费的 70%，而关键单位产品贡献的比例为 20%，与第一季度相比，终身寿险和年金占比，与CI产品相比，要低得多。而且，在第二季度和第三季度，我们已经看到终身寿险和年金的比例已经超过了CI产品。这清楚地反映了客户不断变化的需求。

至于重疾险产品是否达到了上限，我们不会说，但我们相信重疾险的增长会放缓。未来，年金、养老保险、终身寿险等储蓄产品将成为主要产品。为了应对这种不断变化的需求，我们也将调整我们的销售方式。首先，我们的目标人群是40-70岁，尤其是50-60岁即将退休的人群。

这一群体是中国对外开放后经济发展的主要受益者，这一群体也是其他群体，他们拥有家族的财富。因此，当他们即将退休时，他们对老年人护理，遗产管理等有强烈的需求。因为这些人也是家庭财富的所有者，他们是主要的买家，或者他们是家庭保险的支付人。所以这一群体将是我们的主要目标客户。

正如我刚才提到的，每年将有2500万人退休。因此，我们将调整我们的销售方法，通过提供退休和遗产管理服务来评估这些人对家庭资产配置服务的需求。正如我刚才提到的那样，我们现有客户对终身寿险和年金产品的重复购买率约为 30%，这意味着我们现有客户中有 70% 以前拥有终身寿险和年金产品。因此，这表明进一步增长的空间很大。

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