保契锐评

法律具有天然的滞后性，部门规章或相关的《通知》《意见》等亦不例外。

在销售误导、代理退保等一系列的喧嚣过后，《人身保险销售行为管理办法》征求意见稿正式启动征求意见流程。虽与此前媒体发布版本稍有不同，但整体基调不变，其开宗明义，目的有二：一是为规范人身保险销售行为，二是为保护保险消费者合法权益。当然，从实质看，二者是统一的，规范了销售行为，消费者的权益自然得到保障。因此，需要关注的是，征求意见稿到底关注了什么，为什么关注，以及其本身的适当性问题。

鉴于近两日就征求意见稿本身的逐条解读已有来自行业专家、外部律所、专业服务机构以及媒体等多维度的全方位解读，笔者不再就微观层面赘述，仅就征求意见稿本身所传递出的趋势等做些许阐述。整体而言基本呈现三类趋势，一是责任自担，二是合规更重，三是银保加速融合。

01

人管人&制度管人，哪个更有效？

从征求意见本身来看，责任落实到保险主体、落实到具体部门的趋势更加明显。

比如，第八条明确应设立或指定负责保险销售行为审查和监督的销售合规管理部门，从销售方案设计到销售材料审核再到销售过程管理均全程介入；

第九条明确保险公司应对中介公司做好尽职调查，对其资质条件、合规经营状况等予以判断；

第十二条、第十五条则明确保险公司应全流程管好自己的销售人员，并加强招录人员资质和品质审核。如此种种。

但从业务实践看，销售是公司的命脉。不管是当下公司治理维度经营管理层的天然短视，还是从关联交易等视角的股东刚需，均是“得保费者得生存权”。没有保费，上至公司高管下到具体业务人员，能不能保住位置都是问题。

在这一背景下，具体的销售实践中一定是“不管黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”。基于此，不管是对销售全流程的合规性介入还是自行对合作中介机构做背调，其终将服务于“保费获取”这一终极目标。

就此而言，监管或行业自律组织的规范性细则或许更有价值。比如，对于销售误导高发的产品类型是否可出台相应的宣传/营销口径？对于保险中介机构是否可将“黑白名单”常态化？

毕竟，对于中介机构以及在行业备案的代理人而言，单一一家保险公司所掌握的信息与行业整体的信息是天然不对等的，即便穷尽公司之力，亦很难从根源上消除。

典型的场景可以设想：A&B两家保险公司的不同人员对C中介公司的背调结论可能是南辕北辙的，基于此类背调得出的合作与否，以及C中介公司是否可能侵害消费者权益等结论，是否能左右A或B公司放弃可能的保费？

02

为合规而合规&为保护消费者权益而合规，哪个应是主流？

征求意见稿用了很大篇幅来阐述业务管理的全流程性合规要求，从产品分类、人员分级、到系统培训，从双录、客户信息真实性、专家陪访到佣金等财务数据真实性，从个险到中介再到银保甚至养老社区，几乎360°扫描式的还原了现实场景并逐一规范，就此而言，保险不是好孩子，让家长操碎了心。

但如此前多次提及，监管的一纸文件落到保险主体身上就是一个岗位一个部门甚至全员风雨无阻的落实，毕竟，合规落实不力的背后是潜在的监管处罚风险。

基于此，需要探讨的是，从产品到销售全流程的适当性判断依据是什么？比如，对于该征求意见稿反响较为热烈的场景是养老社区和保险产品的搭售问题，以此为例来看，其出发点显而易见是为了保护消费者尤其是老年人的合法权益，以杜绝此前社会上多次出现的老人被骗闹剧。

除个别机构自始便意在“欺骗”的场景外，保险业涉及养老社区相关服务时，大抵可以概括为两种类型，一是养老社区的资源储备不足，已通过购买保单获取入住权的消费者无法入住；二是养老社区正在快马加鞭地开工建设，但已购买保险产品的消费者未及时获取入住权并实际入住，保险公司为提升入住率而加速推进保单销售并变相诱导消费者获取入住权。

不管何种情形，其风险根源在于如何保障消费者通过投保方式获取的入住权在十年甚至二十年后可以依约行权。

由此可见，规矩的出发点和立足点都在于维护消费者权益，而这种维护如果仅依赖于保险公司自身的合规性显然难以满足，毕竟作为保险公司的内部部门，其天然具有倾向性。

如从根源上解决此类合规性问题，更优的方式或许在于继续完善消费权益保护制度，让合规性的最终审查主体可以真正的代表消费者，毕竟，当下保险业的消保工作更多是由保险公司各内设部门自行判断的。

03

银行&保险，银保融合到底应如何融合

此次征求意见稿中明确要鼓励银行设立专属销售队伍，意在借助银行这一优质渠道更好地满足消费者的全方位保险需求。

从实践看，这一路径的障碍颇多。一是持牌经营的问题。作为典型的严监管行业，银行与保险分业经营，作为兼业代理机构，如建立专属队伍则意味着与传统中介趋于一致，进而导致银行与保险的监管趋于统一，从混业经营的视角看优势显而易见，但风险的隔离与防范又将成为考验。

二是监管口径如何统一的问题，如此前多次阐述，银行在揽储等销售活动中坚持的是市场化路径，即只要是其客户均可根据自身情况给予各类“好处”，但保险是严格限制给予“保外利益”的，当市场的问题不能统一时，由此引发的乱象或将爆发式增长。

04

回归本源看新规

从本源看，新规的目的是为保护消费者权益，营造风清气正的保险销售环境，但实践的反馈是再多的制度都不足以构建起铜墙铁壁，毕竟，人性和资本都是趋利的。在当下，行业要自觉形成监管期待的风气，监管必须长牙齿，处罚是最好的风险标，没有处罚，合规在公司内部必将流于形式，进而形成全行业的风气。

当然，对于所有的销售行为而言，亦有一个必须还原的真问题，即“保险销售”到底是不是市场化行为，如果是，无形的手和有形的手的边界在哪里？如果不是，保险的未来应如何规划？

标签： 从人身保险销售行为管理办法看保险业需厘清的基础问