银行人都深知“二八定律”，20%的人占有了80%的财富，这20%的客户是银行最优质的客户群体之一经营好这20%的客户，对银行创造的价值太重要了，是提升业绩的关键点，所以越来越多的银行关注高净值客户也就是私行客户的拓展和维护，那么高净值客户到底应该怎么去拓展和维护？

文章来源丨卓越智库

作者丨王老师

原标题丨财富管理时代银行如何做好高净值客户维护

今年上半年，招行联合贝恩发布的《2021中国私人财富报告》显示，截至2020年，中国内地高净值人群（可投资资产在1000万以上）数量262万人，2018-2020年年均复合增长率15%，预计2021年末，这一数量将接近300万人，而该人群持有的可投资资产规模将达约96万亿元。伴随着大财富管理时代来临的预期不断升温，私人银行的战略价值进一步凸显。

银行人都深知“二八定律”，20%的人占有了80%的财富，这20%的客户是银行最优质的客户群体之一经营好这20%的客户，对银行创造的价值太重要了，是提升业绩的关键点，所以越来越多的银行关注高净值客户也就是私行客户的拓展和维护，那么高净值客户到底应该怎么去拓展和维护？

相比普通客户群体，高净值客户的金融服务需求更加精细化、专业化、多元化、智能化。为满足这部分客户需求，提升客户经营质效，客户经营工作应努力从产品导向向客户需求导向转化，客户维护也应走向分层化、精准化、专业化的深度经营。

一、洞悉高净值客户画像

各家银行对客户的可投资金融资产制定客户分层标准，一般在100万美金以上（人民币 600万元以上）的属于高净值客户。高净值人群作为一个重要新兴市场，已成为各家金融机构关注的焦点之一。我们分析高净值客户的画像时，有必要了解一下这些高净值客户主要财富来源。

在改革开放后，中国有一部分人先富起来了，最早加入到市场经济队伍中的人，也就是最早从事个体户经营的人，而这部分人目前也进入了中老年；其次是最早加入了证券市场的人，也就是炒股的人，90年代中国的沪深两市开启，很多人在股市中捞了第一桶金，这部分人年龄也是中老年阶段；再是最早从事房地产的人，炒房不是现在的专有词，早在30年前，就已经开始了，当然这一批年龄也不小;截至目前，就是最早从事互联网的，最杰出的代表就是马云，当然也诞生了一批年轻的，很多年轻的高净值客户群除了继承上一代的财富就是从事互联网了。

基本我国高净值客户的资金来源主要来自以上四种，年龄以中老年为主，近年年轻群体不断扩大。

目前高净值客户的构成多是由企业家、房地产商、上市公司高管以及成功的投资人、还有一些高知人才等构成，大部分是自主创富的富一代，也有靠隔代传承后发扬光大的富二代。自主创富的一代财富积累的过程来之不易，更重视财富的保值和稳定增长；而富二代相对而言，生长环境较好，没有经历原始资本的艰辛积累，对财富的多样化投资更为感兴趣。

接下来我们列出高净值客户画像：

1、高净值客户大多不会仅仅是存款，而更多的是资产的分配，如基金、股票、债券、房地产、黄金、保险等，在银行渠道需要通过银行实现增值保值以及得到尊享礼遇。投资需求的多样化，不仅仅给银行创造价值，也促使银行在不断地更新自己的产品结构，提高服务质量。

2、抗风险能力大，高净值人群见识广，经验丰富，经历过大风大浪，对银行的投资也是有一定的了解，相对普通投资者抗风险能力更胜一筹，之所以这一部分能先富起来，其实就是能够承担风险。越是能够承担大风险，才能越有大的利润。高净值人群在信托、基金、股票等业务上都会有所涉猎。

3、重视地位，对于高净值人群，是人中佼佼者，不仅仅希望自己的财富会增加，其实更需要的是尊重的需要。正如马斯诺的需求层次理论，人只有在满足了最基本的生存和安全的需要后，才会追求更高的需要，而受尊重不是人人都能享有的。银行之所以建立私人银行工作室，就是满足这一部分人群的特殊需求，为他们提供个性化的服务。

二、 如何做好高净值客户的维护

高净值客户创造的价值不言而喻，谁能占领这一市场谁就把握了零售的命脉，作为银行创造价值最高的客户群体，银行不仅仅需要提供金融服务，非金融服务也是必不可少的，只有将金融服务和非金融服务相结合，才能守得住高净值客户。

私人银行是一片蓝海，每家银行为了这“稀有物种”可是卯足了劲，理财经理是小心呵护，精心培养，用心维护着。在这里总结出三点建议：

第一，想客户之所想，急客户之所急。银行更多的是“以产品为中心”，以银行上级的任务指标为中心，高净值客户不能盲目地推销，要综合配置，以客户为中心，切实为客户考虑，客户才会反过来为银行创造价值，否则都是短浅的目光，只会得不偿失，只有站在客户的立场，做好非金融服务，才会为银行的金融服务加分。

二，做好充分准备，提高专业实力。银行需要高净值客户创造价值，必须要自身硬，产品好，让客户看到银行能为客户带来的利益。理财经理要用心维护，需要提高专业水平，在高净值客户面前，要自信，通过专业实力赢得客户的信服，不断充实自我，丰富自身。

第三，做好售后跟踪，提供贴心服务。营销仅仅是服务的开始，售后才是关键，无论给客户配置了什么产定期汇报是理财经理需要做的，这是一个长期的过程，在市场动荡时前给客户做好安抚，做好风险提示。除了金融产品的实时跟踪，对于高净值客户的生活，理财经理也需要关注，让客户在无形中也能感受到金融的温度。

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