经济观察报 记者 姜鑫“心情很复杂。”一位保险中介公司高管在看到征求意见稿后感慨道。

他所说的征求意见稿全称是《人身险销售管理办法(征求意见稿)》，近日由银保监会向险企下发，并在业内征求意见。

记者了解到，这份征求意见稿共八章八十五条，1.5万余字，对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前行为、销售中行为和销售后行为进行了全流程规范。

与此前相关监管办法相比，征求意见稿在全面覆盖人身险行业各个主体和销售活动全流程规范的基础上，重点对代理人分级时点及分级销售要求、佣金比例限制、银保渠道、客户分级管理和搭配销售等方面进一步优化，并对自保件、互保件提出了严格要求。此外，还明确要求不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

这给正处于转型阵痛期的保险行业的高质量发展之路提出了更高的要求。

一直以来，销售误导是保险行业面临的旧疾沉疴，对于销售行为全方位全流程的详细监管有利于行业长久的健康发展，更使得消费者的利益得以更好地保障，但详细的监管也引发了学者关于监管与市场边界的担忧。

“整个文件的篇幅非常细致，涵盖了保险销售的所有环节，在这里有一个问题需要注意，销售行为本质上属于保险公司的市场行为，如此细致的规定下，政府监管和市场的边界在哪里呢？”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示。

200万人力脱落

“一直以来保险行业存在一个比较大的问题就是消费误导，使得消费者权益受到侵害，征求意见稿对行业存在的一些问题作了规范有着非常重要的意义。”在朱俊生看来，另一个方面，对于保险行业短期的冲击也不容小觑。

“从互联网人身险新规、到万能险新规意见稿、再到人身险销售新规意见稿，监管不断加码、规范人身险销售行为和产品设计。”在平安证券看来，行业正面临转型阵痛期，在新单和总保费承压背景下，严监管将大大提高转型难度、延缓负债端修复，预计新政将倒逼保险行业加速改革、促进行业差异化发展，提升行业形象与专业度。

“寿险行业这两年很难，今年更难。”一位寿险从业人士对经济观察报记者表示。谈及对行业的影响时，他认为行业的拐点并没有到来，“寒冬”更加凛冽了，不过把调整一次到位或许可以更早的看到春天的到来。

此前，银保监会数据显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，较2020年末的842.8万人相比，缩减了200.9万人。

上世纪90年代下岗职工再就业，2015年代理人考试取消后，保险代理人规模伴随着中国经济的高速发展几度爆发式增长，2020年达到912万人的高点。但也正是在新冠肺炎疫情开始肆虐的2020年，保险代理人规模的发展开始失速。2021年，疫情反复，国际金融市场震荡，全球保险业遭受冲击。寿险业发展不平衡、不充分的问题日益突出，新单保费增长承压，行业竞争显著分化，销售人力持续缩减。在这一年中，代理人规模锐减。与此同时，伴随着“清虚”、“提质”的高质量转型在保险行业上演。

在近期的2021年年报业绩发布会披露中，面对新业务价值的普遍下降，几家上市头部险企管理层无一不谈到行业之艰难。

在谈及寿险行业面临的问题时，新华保险副总裁李源表示，个险的问题是当前寿险最突出的问题，应当讲从2020年开始我们的个险转型受到巨大的压力，一是来自于疫情的反复，从2020年开始到现在来看疫情反反复复，特别是个险营销的现场管理、亲访客户受到影响；第二是个人营销30多年来积累下来的顽疾也日显突出，导致个人营销体系受到更大的冲击，可谓是“一夜撞墙”；第三个压力是来自于监管，公司严格执行监管的系列措施，再一个是“双录”（录音录像）的严格执行。

对于保险销售详细的规定也将给近些年迅速发展的中介渠道带来影响。

上述中介公司高管表示，对于行业来说，在销售行为这一块的监管上督促了正规化发展的进程和方向，是利好，产品和销售分级也有利于行业健康发展，但对于中介渠道来说，关于费用的限定可能会带来比较大的影响。

“此前，监管只对保险公司给到代理人的佣金比例作出限制，对于给到中介渠道、互联网渠道、银保渠道的费用并没有做出限制，这一块的变化会使得保险公司不得不压缩这一块的费用，影响中介渠道产品的竞争力。”上述中介公司高管说。

值得注意的是，在去年底，市场上曾出现一份征求意见稿，但有险企管理人员表示，彼时并未收到官方正式下发的征求意见稿。但此次征求意见稿与去年底流传版本相比做出了部分相对温和的调整，例如删除了“首期手续费不得高于首期保费80%”及“首期佣金不得高于保单直接佣金的40%”的具体要求，但仍然会对保险行业的营销体系带来深远影响。

面对销售沉珂，征求意见稿做出了哪些调整？

分级管理 直击行业难题

在保险公司的队伍转型中，加大对高端代理人的培育进行分级管理是不少公司的实践，而在征求意见稿中，这一尝试被付诸要求。

征求意见稿第十七条规定，保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。与保险销售人员分级相对应，征求意见稿要求公司对产品进行分类：保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。

根据征求意见稿，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

“分级管理有利于行业的健康发展，越复杂的产品需要的解释成本越高，要求人员素质越好。”一位保险从业者表示。

其实，关于代理人分级，一些险企早已开始尝试，例如，太保坚持有质量的人力发展策略，全面深化“长航行动”，推进营销队伍向职业化、专业化、数字化升级；国寿将队伍细分为营销队伍和收展队伍两层，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型。平安坚持以质量为导向，践行“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”的转型路径，推动代理人队伍分层经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。

尽管已成趋势，征求意见稿还是给行业了缓冲期：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

征求意见稿还要求保险公司对寿险客户进行分级管理。

根据第四十条规定，消费者购买长期人身保险产品时，保险销售主体应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。具体来看，长期险趸缴保费不得超过家庭年收入的5倍、60岁以上不得投保投连险和变额年金，同时将长期险期缴保费在家庭年收入的上限为50%。

加强佣金管理 费用受限

2021年年底的征求意见稿版本，曾经对佣金给付作出严格要求。例如，要求“保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%”。

对于数百万代理人来说，这是最触及核心的部分。

平安证券研报显示，根据各保险中介APP显示，针对长期健康险产品，其代理人首年佣金率普遍在75%-85%、保险中介机构的首年佣金率预计85%以上；而保险公司代理人的长期健康险首年佣金率普遍在40%-50%（部分产品经特批，首年佣金率突破 40%），一般续期保费在5年发放完毕。

在行业艰难转型期间，近日下发的征求意见稿做了较为温和的修改：

征求意见稿第二十五条要求：

保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付。佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。

保险公司、保险中介机构应当将佣金管理嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限，提升销售规范性和服务长期性，促进可持续发展。

尽管，比例限制不再，但要求“保险机构将手续费和佣金支付嵌入业务品质管理流程”，除短期影响人员留存外，将长期改变保险营销体系。

“无论是险企还是中介，都在发力高端客户，吸引优质人才，推出精英代理人计划并为之付出更高的成本，这些高质量的代理人往往有着不错的工作和收入，对于佣金的限制可能会使得留存率以及优质人才的吸引受到考验。”上述寿险从业人士称，新的要求可能会让一些当期收入变得更难、更低，更为直接的，体现在财务上，会使得公司的保费收入和新业务价值受到影响。

对于银保、互联网等三方渠道，上述中介公司高管表示，2013年的监管规定限定了保险公司发给代理人的佣金比例的上限，但是对于中介渠道和银保渠道、互联网渠道的手续费没有做限制，一般来说会存在公对公（直保公司对渠道）结算时候的费用是高于代理人的，给到中介公司的手续费在整个附加费用里占比是很低的，这一版的规定要求险企把所有给到中介渠道的费用都加到附加费用里，这是比较难的。

在这位中介公司高管看来，未来可能会出现几种情况：产品价格不变的情况下就需要牺牲掉费用，也就是说保险公司给到中介公司的费用可能会下调；另外一种可能就是在确保费用的情况下，产品就得涨价，会使得产品的竞争力下降；还有一种可能是大幅度降低再保的经费条件；2013年以来，中介渠道实现了高速发展主要基于两个红利，一个是产品的竞争力红利，另外一个是代理人的红利，因为费用比较高，中介公司能给到代理人的费用也优于保险公司。这一条的规定也压缩了中介渠道的费用，会对目前的合作模式带来影响。

自保、赠险等现象面临规范

值得注意的是，关于行业中一直存在的自保、互保、赠险、寿险产品与养老社区资格捆绑销售等现象，征求意见稿也提出了要求。

2021年，保险行业引起舆论关注的事件中，自保、互保、套利等现象引发了媒体的关注。一直以来，自保件也是保险行业保费规模增长的动力之一，但也带来了套利等系列问题。

征求意见稿第三十条规定，保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应，防止保险销售人员通过自保件或互保件套利。保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和 互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

一直以来，赠送保险成为保险销售渠道的重要获客手段，征求意见对这一行为也提出了赠险不计保费收入但需计提准备金等要求：保险公司向普通消费者赠送保险的，每人每次赠送保险的纯风险保费不得超过100元，以公益事业为目的赠送保险不受前述金额限制；保险公司赠送的保险不计入保费收入，但应按照有关精算要求计提准备金，并将相应的赔款确认为赔付支出；保险公司、保险中介机构不得通过减免部分保费的形式赠送保险；保险中介机构赠送的保险，保险公司不得直接或间接向保险中介机构支付佣金；保险公司、保险中介机构不得以赠送保险为由进行不正当竞争。

平安证券研报指出，在现有基本法和代理人队伍的金字塔架构下，新人的晋升需满足一系列的首年保费、活动率、续期管理等要求，首年保费尤为重要。目前，绝大多数险企仍然将自保件和互保件计入考核之中，一方面，部分基层分支机构的代理人（尤其是新人）存在通过自保件、互保件来完成绩效考核、并套取佣金；另一方面，当这部分人员脱落后，将产生巨大的退保需求，或将滋养退保黑产。自保件互保件若成为常态，将大大影响险企经营的稳定性。

另外一个引起行业关注的内容是征求意见稿关于养老服务不得与人身保险产品强制搭配销售的要求。

近年来，“保险+养老社区”搭配销售、以增值服务推动高客保险销售的模式盛行，主流保险公司养老社区入住资格通常要求总保费起保点200万元以上，但大部分社区建设尚在进行中，对于客户来说，存在一定的不确定性。

对于这一情况，征求意见稿明确：保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

“预计短期行业将付出一定合规成本以调整自身经营与监管要求一致，长期将有助于行业高质量发展。”中金公司分析师毛晴晴表示。

“直击行业乱象对某些行为作出具体规定是好事，但把规矩都定死了并不是解决问题的长久办法，市场总是在变化，也会想到一些办法去规避这些要求，或许可以在更宏观的角度，站在政府与市场关系角度来考虑如何监管。”朱俊生表示。

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