作者 | 夏心愉

出品 | 愉见财经

(资料图)

“愉见财经”这两天都在看银行半年报，也听了几场业绩说明会，发现了一条“稳息差”的经营逻辑。

1，半年报看下来，全银行业经营层面压力普遍都大的，还是近两年老生常谈的：息差。

有的行领导在业绩发布会上也直言不讳，说息差接下来的趋势还是继续收窄，他们能做的只是收窄得满一些，比同业平均水平好上几个BP就算胜利了。

2，要稳息差，理论上可以搞两头。

但贷款这头，实话实话更难搞。一是现阶段的市场情况不太支持，很多客户的贷款需求都疲弱了，信用收缩不想贷款了，除非已经有资金链断裂风险的，否则谁还愿意提高成本贷款？再加上，银行还得贴息支持实体呢。

你不降贷款成本，其他银行降了，直接价格战把你手上好客户给营销走了，信不信。

所以我私下觉得，贷款既然要让利，就别傻让。要么干脆拿着补贴当营销，直接去兜售名单优质客户，抢一抢；要么让贷款资源给派生优质存款留下空间呗。你懂的。

——所以贷款这头如果想撑住价格，又不以牺牲资产质量为代价，那只有一条路，靠长期深度经营中小客群，把产业链或供应链摸清。

3，再换到负债这头看看，压压存款成本？这倒是可以，政策上也默默支持了。但压存款成本的终极心诀在哪里呢？为啥有的银行，价一压，量就跑了。有的银行则压得下去呢？

——说白了，要走出“价格战”的死胡同，最有效的办法是：客户的综合经营能力。

存、贷，说到底都是同质化的，如果不拼价格，不拼“关系”，那只有一样东西好拼：差异化的、综合化的经营能力。

这是客户黏性之本。

比方说吧，有一家银行，觉得自己同业存款价格高了，想降，但降不了，降了别人就跑了。于是他们就研究某股份制银行翘楚，说为啥人家那么傲娇，想降就降了，有段时间只欢迎同业活期存款，定期的都挑挑拣拣。

遂发现，人家傲娇的“底气”，就是综合化经营能力，其它同业业务做得好，有同业结算作为基本盘撑着，才能顺手“捎”来便宜钱。

很多事情是有前后逻辑的，没有前面那些“内功”、“底气”，光要后面的免费午餐，是没有滴。

比如，存管做得好，托管量大了，拉高客户数量，那才加速沉淀了资金。

比如，长期跟“弟弟”们合作密切，提高小行结算规模，提高接入CIPS的银行客户数量，资金就来了。

再比如做对公客户，银团是你给牵的，债是你给发的，算薪系统是你给提供的，最好整个财资系统都是深度合作的，那自然人家集团从对公到高管私行、员工工资卡，都在你这儿了，你就是人家的主办行了。

我一中小行朋友，说他前阵子去营销一国企客户，人家领导理都不搭理他，财务总监也见不着，只找了一小小财务经理随便打发了他一下，末了请他去食堂吃顿午饭算有点礼貌。结果你猜怎么招，他跑去跟人家说，你们单位这么大个食堂，用餐量和采购挂钩的精确统计、供销存清结算啥啥的，系统用得不行啊，我们行服务过某某公司，用了一套更好的系统，我们免费给你们也搞一套吧？

哎，结果人家觉得试试无妨，就用了，一用，果然还挺好，更高效了。然后我这朋友隔了两个月，再联系对方领导，说带科技部门同事过来回访系统使用情况，看看哪里还可以改进。哎，人家见他了，还谈进一步合作了。

我就在想哈，要让客户，产品十个八个地用你家的，黏性就大了，转换成本就高了，那当然对存贷价格也就不那么敏感了。

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