2017年，全国二手车交易量达到1240.09万辆，再创新高。国内二手车年销量已经接近新车年销量43%的水平，并且一直呈现稳步增长态势。中国汽车流通协会的数据统计显示，在如此庞大的交易量下面，百强经销商集团2017年平均二手车交易辆仅为9 804辆，经销商集团在二手车业务上还有很大的增长空间。那么，经销商如何提高二手车业务的经营水平，增加这部分业务利润呢？

利好因素带动业务稳健增长

对于二手车交易流通来说，国务院总理李克强在2018年两会工作报告明确提出，将全面取消二手车限迁。中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，2017年跨区域流通的比例达到21.81%，是近十年的最高水平。截止到2018年3月底，全国取消限签城市已经达到211个。

此外，二手车税收办法修订和二手车登记的制度的变革也被提上日程，为二手车经营主体减负的同时，更好地提升了交易效率。

在二手车流通政策利好以及新车市场保有量的逐年提高的背景下，二手车交易的市场潜力得以大幅度释放，全国机动车保有量保持比较快速的增长，全国机动车2016年和2017年的年保有量、年净增量均超过了2 000万辆。在如此庞大的保有量基础上，二手车交易的存量就有了更多保障。

2018百强经销商已经充分认识到开展二手车业务给经营和利润增长所带来的新契机，经销商集团后市场业务部分（二手车+服务&配件+金融保险+其他）占比在逐渐增长，从2016年的18.5%增长到了2017年的19.9%，经销商集团二手车业务比例显著提升，从2016年的4.1%提高到2017年的4.9%，足以说明很多经销商集团对二手车业务逐渐有了新的重视。

从经销商集团二手车业务开展率来说，华北地区在全国范围内遥遥领先，占比达到42.29%，排名第二位的是华东地区，占比为37.84%，说明经销商集团的二手车业务在京津冀地区以及江浙沪等周边地区，相关业务开展还是十分不错的。在开展二手车业务的经销商集团当中，推广衍生业务的占比达到62.32%，其中个人消费、车辆贷款和车辆延保都是开展比较多的业务类型。在业务增长如此喜人的趋势下，如何进一步提升二手车业务更加高效运转呢？

把握核心环节，做到高效专业

因为经销商集团二手车业务处于发展初期，批发处置占绝大超过总量的80%，零售部分所占比例相对不高。广汇汽车服务股份公司二手车总经理田东表示，二手车置换作为主要来源，在经销商集团内受到相当的重视。车源处置后一个很重要的工作就是进行批发竞价或认证直销，批发渠道通过竞价拍卖方式进行，而直销渠道通过经销商门店销售和网络直销进行。

对于认证直销模式来说，专业门店、销售系统以及提供的配套化的功能服务，这几个方面缺一不可。在整个直销过程中，资金到位和推广物料的支持就变得尤其重要，经销商集团在对二手车业务集中精力、提高重视的同时，经销商也要注重以下几个方面。

第一、建立二手车业务的店总负责制，由总经理亲自带头管理二手车业务的整体运营；

第二、二手车业务人员要做到专职化，提高团队的专业化素养；

第三、要注重人工效能的考核；

第四、二手车行业对人员的专业性要求高，对从业人员的专业化培训要随时跟进；

第五、优化员工激励机制，经销商在让员工享受到利润增长所带来的收入增长；

第六、对于二手车业务的配套对接系统，经销商要关注销售线索的来源（潜客是从哪些平台获取信息）、线索的漏斗转化（营销推广中的客户转化率情况）、对标分析（客户需求与店内车源的匹配情况），同时做好销售关键节点的把控。

中国汽车流通协会专家王萌表示，很多经销商做品牌认证二手车业务后，店面不仅提供优质服务，而且在售二手车的性价比表现不错，不过对消费者的推广仍有不到位的地方。对于规模大的经销商集团，在销售二手车的同时结合了厂家支持，有了融资租赁产品的介入，同时有像车赢这样的系统做支撑，另外还有很多产品在植入，比如延保、维修保养记录、售后服务网点等，经销商在服务专业性上就有很大的吸引力。

无论是新车还是二手车，消费者对两个问题最为关注：第一、销售顾问要明确告知，车辆对消费者是否合适；第二、销售顾问要回答消费者，车辆最终价值是多少。很多时候，消费者只想让销售顾问给出一个合理的价格就可以了。对“80后”、“90后”的消费群体来说，他们不仅关注产品价格，更在意经销商是否能提供更优质的服务，能否节约客户的时间成本以及能否给予客户专业性的指导意见。经销商一定要宣传自己能够提供的附加值服务。

消化置换车辆，拓展业务模式

目前，百强经销商新车置换比例在显著增长，2017年置换比例增长到7.5%。从目前的情况看，消费者用车周期在明显缩短，以后车辆使用3-5年进行置换肯定会成为常态。

置换车源的增加在一定程度上也为经销商带来了经营压力，车源收购、整备处理、车辆展示等都要占用经销商很多资金，这也是经销商更愿意零售处置二手车的原因，但是因为车辆周转时间问题，目前经销商二手车业务仍以批发为主导。

行业普通认可的开展二手车业务有两端，分别是出口和入口，车源作为业务入口固然重要，但车源处置作为业务出口也十分关键。二手车电商作为二手车流通领域的新生力量，在经销商置换车源的处置当中也起到了重要作用。车赢、汽车街、优信拍、车易拍等交易平台都是围绕经销商二手车业务运营的。目前有55.59%的经销商集团已经和二手车电商开展了合作，同时拍卖平台仍主导了双方合作。

无锡商业大厦集团东方汽车有限公司单独成立了收购定价中心，由12名评估师组成，他们主要负责收车业务，以及收车过程中的议价工作。此外，集体还成立了专门处置经销商试乘试驾车的零售公司，将从经销商回收上的车源全部上传到拍卖平台，基本在一周内可以消化掉70%的二手车。同时，集团下属有两个二手车交易市场，不仅可以经营二手车保险的相关业务，还可提供库存融资等多项服务。

山东远通汽车贸易集团有限公司在经营传统二手车的同时，逐渐开始主打独立品牌二手车业务。同时，公司开展二手车的整备服务，力求二手车翻新之后可以接近新车的状态。此外，整备中心还开展了经销商事故车的修复业务。

院长评

二手车业务已经逐渐从经销商的副业转变为主营业务，置换车源仍然是经销商二手车的主体来源，经销商在拓展下游渠道去库存的同时，对业务的关键节点还要引起足够的重视。在管理逐步变得系统化的同时，业务才能真正实现专业化，让消费者更愿意到经销商购买二手车。