近日，瑞尔集团(06639.HK)召开2023财年业绩发布会。集团董事长及首席执行官邹其芳，首席财务官辛勤，医疗事务执行总裁章锦才教授，集团副总裁兼瑞尔齿科总经理曲勃，集团副总裁兼瑞泰口腔总经理朱正宏等高管出席会议，与投资者进行深入交流。

【资料图】

本次业绩会吸引了多个大行的分析师到场，现场投资者提问气氛十分热烈，侧面印证资本市场正在热切关注瑞尔集团在新趋势下的价值与机遇。

为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司业绩会内容，以飨诸君。

首次实现EBITDA转正

2023财年是公司上市后的第一个完整财年。

从收入端来看，在刚过去的这一财年，瑞尔集团经过两次较大不可抗力事件的冲击。去年第二季度，由于公共卫生事件的影响，北京和上海地区收入受到较大影响；但紧接着的第三季度，公司迅速恢复成长势头，甚至超过2021年同期水平。而到了去年11月至今年1月，疫情再次致使业务受到较大扰动，但春节后公司业务迎来了较大反弹。2023年1月至3月，公司整体的营收实现双位数增长。

两次宏观因素扰动，两次快速回弹。在压力测试之下，公司韧性彰显。正因如此，相较于2022财年，公司的收入波动控制在个位数百分比，优于市场预期。

而从利润端来看，公司盈利能力逆势上行。通过效能提升、降本增效以及其他内部运营措施，公司较好地控制了人工成本、研发费用和管理费用，因此在2023财年如此严峻的大环境中，公司的表观亏损大幅减少，EBITDA首次扭亏，盈达6,886万元，经调整EBITDA达2.63亿元。

逆势推进扩张

截至2023年3月31日，公司在全国15个城市拥有9家口腔医院和114家口腔诊所、914名全职医生和1442名执业医师，年患者量稳定在150万人次。

在报告期内，公司依然保持了战略定力，进行逆势扩张。

在2022年9月，公司成功完成了上市后的首个并购交易，收购了知名口腔医疗集团“通善口腔”。“通善口腔”在江苏省无锡市及外围地区拥有1家口腔医院及8家口腔诊所，此举意味着公司正式进入了华东无锡市场。公司还在该地区开设了4家口腔诊所及1家口腔医院，并完成了4家诊所的扩建任务，使得公司的牙科椅总数同比增长了18.8%至为1,442张。

拉长时间维度看，从2019财年至2023财年，瑞尔集团旗下的口腔医疗机构增加了30家，牙科椅总数增加了440张，并新增了200名优秀的医生团队。新增的口腔医院及诊所中有不少规模较大的门诊和医院，包括上海瑞泰前滩门诊、北京丰台瑞泰口腔医院和广州瑞泰医院等。这些门店经历了疫情的考验，在重新开放后取得了显著的收入增长和业务恢复。

除了新增门店表现良好，公司的成熟门店和稳健增长期的门店在逆境中持续提升盈利能力并释放利润。其中，超过6年的门店的利润率达27%，在扣除门店应计提和承担的总部费用、管理费用以及市场费用后，6至10年的门店税前利润率保持在10%，10年以上的门店税前利润率达到17%。而超过6年的门店贡献了75%的公司收入且数量占比已达到60%，这些门店会为公司创造了稳定的利润。

管理层表示，在新的财年中，公司预计将完成两家医院和五家诊所的建设工作，新增约130-140张牙科椅。同时孵化基金业务也在稳步推进中。在未来的发展中，公司将继续致力于业务扩张和规模增长。

值得一提的是，瑞尔集团业务结构均衡。在过去五年中，种植收入占整体收入比重保持在约20%的水平。展望未来，集采更利于全科业务突出、收入结构长期均衡的连锁机构的发展。

问答环节：

中金公司的分析师提问：

能否请公司分享一下今年4-6月份的经营情况，包括瑞尔和瑞泰的拆分增长态势和主要经营情况？

关于种植牙集采落地的情况，能否介绍一下瑞尔齿科和瑞泰口腔在种植牙方面的人才储备以及种植量的变动趋势和市场影响？

回答：

瑞尔齿科今年4-6月份的经营情况同比大幅增长，尤其华北地区恢复情况更好。瑞尔齿科有几家新门店开业，上海、北京、深圳等地整体收入和客流量都呈稳健增长。

其中，瑞泰口腔在4-6月份表现超过去年同期，有几个月创下历史新高。种植、修复等复杂治疗的营收也有提高，集采后的种植量在增加，特别是核心地区如北京、成都、长沙、重庆的恢复速度较快。

瑞尔集团目前拥有约900名全职医生和约300名能够从事种植牙的医生，不少医生每年能够做数百颗甚至达到1000颗种植。种植量随着集采落地有所增加，但具体影响还需观察到种植牙旺季的结束。种植牙市场的挑战包括医疗质量的提升和对基础治疗的重视。

瑞尔集团将继续关注种植牙并加大对全科的关注，同时提高医疗质量、为客户提供高质量口腔医疗服务。医疗团队会定期讨论复杂病例，确保牙周基础治疗的完成和完善，不会因集采而影响医疗质量。

摩根士丹利的分析师提问：

过去三年公司观察到了哪些行业的变化？在目前的经济环境下，瑞尔集团的扩张规划中在区域选择上有何优先性？

回答：

过去三年，我们根据行业变化及时调整了经营策略。今年我们的基本策略是聚焦存量、夯实基础、提升效能。同时，我们也在积极进行储备。

具体实施时，我们侧重于现有市场。首先选择原地扩张，因为投入较少、产出快、效果更好。同时，我们也在积极尝试新的发展模式，并通过成立基金的方式加大项目的发展。目前，我们已经有两个医院项目正在筹备中。

兴业证券的分析师提问：

关于去年收购的通善口腔，想请问一下收购情况以及整合交割情况，并对今年的整体贡献进行评估。

回答：

通善口腔在本财年的报表中展示了七个月的业绩，占公司收入的3%左右；从诊所层面而言，其占公司利润的5%左右。

目前，通善口腔的整体运营非常稳定。在收购后，公司展现了强大的整合能力，在运营系统和财务系统方面实现了无缝对接；在管理方面，与当地合作伙伴一起整合了江苏地区的运营团队；对于核心员工，公司进行了培训并建立了门诊层面的负责机制。

与此同时，公司进一步加强了核心医疗团队的实力。借助瑞尔和瑞泰品牌的影响力，公司已经吸引了一位正畸博士的加盟，并在新财年加大了对新项目的拓展力度，将与当地合作伙伴一起扩大当地市场份额。

东北证券分析师：

关于瑞泰品牌在集采后种植量和客单价的变化？以及最新的牙冠集采价格公布后，公司如何激励医生？

回答：

我们积极响应政府的集采政策，降低价格，让更多患者享受实惠。我们努力寻找成熟的、性价比更高的欧美种植体，以提供高端的重型服务，而不是低质量的服务。

为了保持运营的良好状态，我们采取了一系列措施。首先是推动口腔数字化项目的应用，以提升数字化水平和患者就诊体验，增加接受种植治疗的人数。其次，我们成立了复杂种植病例会诊中心，由资深专家教授进行会诊和治疗，为患者制定定制化的专属治疗方案。此外，我们也在寻找更好方式以降低价格，让更多人受益。种植数量的增加可以对冲价格下降对收入的影响，因此我们制定了激励机制，保证医生收入不会大幅下降，并保持稳定增长。在牙冠集采方面，我们也将采取类似的措施，寻找性价比更高的产品和加工机构，提高患者就诊体验和接诊医生的治疗效率，以应对价格下降对业务的影响。

海通证券的分析师提问：

关于疫情后消费降级可能带来的影响，想请问公司在基础牙科治疗和消费牙科治疗方面是否有调整？

回答：

对于瑞尔齿科，我们将继续发挥全科优势，以精细化治疗和高品质服务来绑定家庭客户。在疫情期间，我们注重维系和管理现有客户，并希望通过存量客户带来更多优质的增量。我们已经看到在家庭客户引流方面，尤其是儿科客户的增长持续增加。我们在儿童领域的治疗技术领先性方面也有更多的探索和合作，包括儿科早期矫正中心的建立。这是我们在瑞尔齿科的策略。

针对瑞泰口腔，我们计划在基础治疗领域，如牙周治疗和口腔综合治疗方面进行大力发展，发挥瑞泰在口腔全科和全生命周期口腔健康管理方面的技术优势。我们将在现有存量客户基础上，通过以家庭为单位的业务模式，全面管理家庭成员的口腔健康。同时，我们计划建立特色治疗中心，解决一些疑难病例。在消费牙科方面，我们打造有差异化竞争优势的特色门诊，并加强门诊IP和整合地区医疗资源。我们也积极拥抱集采变化，提高复杂疑难种植的医疗能力和病例数量。

瑞银集团的分析师提问：

公司长期增长目标中，并购将会贡献多少增量；并购是否会成为公司扩张的重要方式？DSO模式会造成什么影响？

回答：

并购对公司发展的增量很难预测，但它肯定会成为公司发展的一个抓手。公司目前的思考是以自建为主，但也会与优秀的小型连锁机构合作，并购会确实带来增量但进度难以预判。

关于DSO模式，我们注意到中国有很多个体开业的诊所，需要平台、客户管理、培训、采购等方面的支持。公司经过多年的努力打造了自己的运营平台，也通过合资公司推出了FRIDAY管理平台，为广大个体诊所赋能，目前反应积极。公司未来将进一步加大探索，通过输出管理的方式来拓展我们的网络。

关于人才建设，公司从2005年开始进行校园招聘和培养，今年又对培养体系进行了重新梳理，并加大校园招聘和培训的力度。

国联证券的分析师提问：

关于孵化基金的节奏以及新建医院的盈利周期和收获周期？

回答：

公司将在有把握的城市进行尝试，所以目前筹办的两家医院都在北京，因为公司在北京有更强的基础。

孵化基金主要用于投资大规模的医院建设，因为医院前期的投入较大。孵化基金的体量暂时不是很大，主要是作为一次重要探索。公司会积极推进第一期的两家医院建设，此后继续推动二期、三期的发展。

关于新建医院的盈利周期，预计在两年到三年之间就可以进入盈利状态。对于新建项目，公司对其盈利前景非常有信心。

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