2022年对绝大部分行业而言都称不上好光景，SaaS行业亦如此。

(资料图)

在过去这半年SaaS行业面临多重压力，大量SaaS企业挣扎求生，能够活下来已经不容易，还能实现大幅增长、还能挣钱的简直凤毛麟角。

笔者观察到，国内首家上市金融SaaS公司百融云-W(06608.HK)逆势增长。根据公司刚发布的半年报，2022年上半年公司收入达到人民币9.45亿元，同比增长19.4%；中期经调整纯利1.26亿元，同比增长27.5%。

尤其值得注意的是，公司的毛利率始终维持在70%以上的高水平，并持续实现成长与盈利向好，表现一直领先于港股SaaS行业，韧性凸显。

值得注意的是，由于交易软件显示公司处于亏损，导致投资者存在误读。首先，所谓的亏损是账面亏损，源于港股会计准则要求，由优先股的公允价值变动引起的，这种情况在美图、小米和美团也存在。公司市值越高，导致的账面亏损反而越大。更重要的是，这是一次性的亏损，并会随着上市消失。从这个中报开始，这笔亏损已不存在了。 

逆风显成长韧性

由于百融云创自愿披露季报，投资者可以清晰地看到，公司正在逐个季度、逐个报告期地兑现成长。

2017-2021年，百融云创营收分别实现3.54亿元、8.58亿元、12.62亿元、11.37亿元和16.23亿元；2022年H1在极端环境之下，公司依然实现了19.4%的同比增长。2020年、2021年，公司分别经调整纯利8004.4万元、1.41亿元，2022年上半年公司实现经调整纯利1.26亿元，已经接近上一年全年的盈利总额。

可以看到，百融云创的营收、盈利增速皆位于港股SaaS的前列。

百融云创的成长性和确定性，一部分原因是选对了赛道。中国中小企业的平均生命周期约3年，相较于美国中小企业约7年的平均生命周期短不少，这导致客户续费行为更容易中断；企业更难做大做强，还意味着在科技方面的支出会相对谨慎。

但金融赛道是相对例外的几个应用领域之一——金融机构正在步入信息化及数字化转型期。政策是金融SaaS行业的核心变量，金融改革带来业务逻辑的改变，需要相应的技术支持改造。2022年1月，《“十四五”数字经济发展规划》发布，提出大力推动大数据、人工智能、区块链等技术在银行、证券、保险等领域的深化应用，发展智能支付、智慧网点、智能投顾、数字化融资等新模式。

在数字经济政策积极推动下，金融行业新应用、新场景需求暴增。大量的需求在等待有价值的产品。而金融领域具备较高的行业壁垒，金融机构不会轻易更换供应商，龙头企业一旦拿到入场券，就将充分享受金融机构转型红利。

百融云创现在到底算不算龙头？从客户阵营就能看出来了——客户包括全部六大国有银行、十二家股份制银行、超过950家区域性银行、大型消费金融公司、保险公司以及其他多家持牌金融服务供货商。

截至今年上半年，百融云创已经累计为中国超过6000家金融机构提供服务。百融云创合作伙伴数增长迅速，根据百融云公司公告，自2017年至2022年上半年核心客户从62家增长至200家，快速增加的核心客户数量侧面反映了公司定位准确，管理水平良好。

除了金融机构客户数目快速增长，核心客户留存率高。根据半年报，百融云创的核心客户留存率高达93.8%，这与全球SaaS巨头Salesforce的水平十分相近。

正如安永指出，SaaS的市占率需要达到一定的份额、客户达到关键规模（critical mass），这决定其能否成长为赛道的领跑者。百融云创拥有高质量的金融大客户资源，能提供较为稳定的营收来源、营收体量，这意味着更高、更稳定的月/年经常性收入（MRRARR）。另外，客户结构的合理性和客户需求的持续性还代表着更低的获客成本（CAC）——这是百融云创营收、盈利保持极好韧性的关键因素。

技术争雄，产品为核

2022年上半年，公司在研发方面继续加码，研发投入同比增加40%；累计专利及软件著作权数量超过180项，包括30余项国家专利和150余项软件著作权。根据招股说明出，上市之时，公司研发设施与人才体系完备，超过 95%产品拥有自主产权。

目前，公司在智能语音交互、自然语言处理与理解、机器学习、数据建模等方面持续突破。根据公开资料，百融云创根据对机器学习的研究创建“一种代码生成的机器学习模型全流程自动部署方法及系统”，可将模型推理性能TPS平均提升300％；公司还改善联邦学习预测方法及系统，利于训练更多金融业领域专用模型；并通过落地新的智能营销策略生成方法和系统，助客户提高营销效率。

此外，近年来百融云创在隐私计算领域持续加大投入，凭借着“内部控制+隐私保护计算平台Indra”打造合规安全优势。Indra平台获2022数字经济十大创新案例，一同获奖的有工商银行、阿里云等企业。该平台还通过了中国信通院公布的第五批可信隐私计算评测，并加入了中国信通院联合近百家单位共同发起的“隐私计算联盟”。以上种种，证明百融云创的安全能力获得官方的高度认可。

而更值得一提的是，百融云创是一个以“结果为导向”的科技企业。在实现发展的道路上，公司少谈“技术领先”，多解决些实际问题。百融云创大力投入前沿科技，是为了把技术融入SaaS产品中，完善从后端到前端的服务能力，高效响应客户需求变化。

比如，针对银行信用卡业务的场景化瓶颈，百融云创围绕提升MAU和AUM 双指标的目标，建立一套数字化客户洞察+快速迭代的策略以及体系化、标准化、常态化的机制。以百融云创与某股份制银行信用卡业务的合作为例，在百融云创产品与服务的支持下，该股份制银行仅在两个省份就实现了月均一万的开卡量，首月获客率达到96%，降低了60%左右的营销和运营成本，并且实现了“睡眠率”的大幅下降。

除了依靠“内生”的技术与产品来获客，公司还通过“外延”并购众联，来实现客户价值链上下游的产品服务补充，实现跨行业、跨地域市场的快速进入。

陪伴式成长，深挖客户生命周期价值

评估SaaS企业的商业模式健康与否，除了前文提到的获客成本（CAC）、 客户留存率、月/年经常性收入（MRRARR）等指标，还常用客户终身价值（LTV）、获客成本（CAC）。关于这两个指标上，百融云创亦具备长期向好的趋势。

为什么这么说？

笔者发现，百融云创正在进一步打通银行、保险、券商等金融客户的各阶段的SaaS服务，业务形态将向提供一站式解决方案来向现有客户推广，构建“陪伴式成长”模式。

站在公司的立场上，这不仅有利于公司在已有客户关系的基础上进行产品与服务的交叉销售，提升用户平均贡献收入（APRU），还有利于获得稳定长期付费的客户资源，并实现营收结构的转换。站在客户的角度，客户也更青睐为能提供长期产品、技术和咨询服务的“陪伴式成长”模式。半年报亦很好地验证了该模式的成果——2022年上半年，公司的核心客户平均收入达到人民币386万元，同比增长8.8%。

以百融云创成立以来就保持长期合作的银行客户——全国股份银行A银行为例。2019年，百融云创的银行APP存量用户营销服务在A银行总行零售信贷部的业务中投入使用。在良好合作的前提之上，2020年至2021年百融云创进一步为A银行部署了线上缴费用户存量营销服务，推动其线上缴费业务发展，打通微信、支付宝等渠道。该项目成为A银行首个沉睡用户价值挖掘综合项目，其效果远超于同类产品的平均水平。

今年一季度，百融云创的运营类SaaS支持银行零售业务跨场景、特别是高频场景运营的技术完成产品化并落地，开始嵌入到为A银行提供的服务中去。新产品提供了支付交易全套运营方案支持，推动A银行用户首绑APP，目前每月新绑卡用户已达到10万。

从上面的例子，我们可以清晰地看到，公司通过陪伴式成长，在为金融机构数字化转型提供更高效的服务的同时，不断延伸自身SaaS产品的商业价值，实现业务的拓展和优化。

SaaS企业想快速打造明星业务并不容易，而百融云创正是凭借着“陪伴式成长”模式的成功开展，除了拥有快速增长的智能分析与运营业务，还打造了新的成长曲线：智能分析与运营业务收入同比增长46.5%至4.43亿元，保持了一贯以来的高速增长；此外，保险营销业务逆风中依然稳健，实现了2.8亿元的收入，同比增长15.8%。

未来，随着公司继续深耕金融客户需求，不同条线、不同产品的渗透率将持续提升，APRU有望得到更明显的提振，客户终身价值有望持续延长。

结语

当前，SaaS最狂热的时期已经过去。

吹尽黄沙始到金。

百融云创凭借着长期的积累，已经具备了领先竞争对手的条件。在政策和金融变革的时代双红利之下，百融云创正在走向更广阔的天地。

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