东北地区地处偏僻，是国内比较容易忽略的市场。最近几年，农业发展迅速，成为当地的一大特色。其中，黑龙江已经是大农业发展的典型代表区域。

　　纵观东北农业，主要呈现以下几个特点：

备注：黑龙江农垦现已经为北大荒集团

　　1

　　大户直接向厂家、一级商采购农资

　　有些大户开始组团向上一级经销商或者厂家买产品，并且因为量大，价格会非常优惠。

　　有的种植户成立合作社直接向厂家订货，价格更低，这迫使一些经销商渠道进一步下沉，把技术服务做扎实，增加自身竞争力。

　　不过，这样容易有风险，比如出现质量问题、药害的情况下再去找难免会因为鞭长莫及会很麻烦，而且引起纠纷的情况也会有。规避这种问题的有效方法其实很简单，认准正规厂家的正规产品，不要因为贪图便宜而冒不必要的风险。

　　2

　　经销平台小而散，不上规模

　　在东北，生产型企业并不多不多，经销商平台也非常小。在黑龙江，省级平台大概有五六家，除了黑龙江富尊外销售额过亿外，其他的均在5000万左右徘徊。

　　记者了解到，东北地区经销商以除草剂为主的多，由于利润低，东北地区销售5000万的利润才相当于南方经作区销售2000万的利润。

　　3

　　形成品牌难度大，销售靠“量”支撑

　　东北地区的农资市场相对较传统，不合规的产品随处可见。没有明显的大单品。外来的企业以山东、安徽、江苏为主，山东以玉米田除草剂为主，江苏以杀虫杀菌剂为主。基本走的都是量，很少专注打造一个产品。

4

　　忽悠团神出鬼没

　　这两年，东北地区经常有“忽悠团”出没，由于市场庞大，这些忽悠团常常打一枪换一个地方，有规划的作案。与此同时同时，一些假冒专家以增收的幌子，进行忽悠销售，并且价格往往要高于市场价。而那些规模较大的种植大户，因为对增产有心理期待，又缺乏植保技术，“专家”一忽悠，特别容易上当。

　　5

　　客情销售仍扮演着重要角色

　　

　　东北地区从商的环境不像南方省市那么浓厚，彼此之间的竞争也不是特别激烈。东北人为人豪爽，热情好客，对感情比较注重，好多生意也是建立在客情关系好这个基础上。这只是一个特点而已，想在这里开发市场的企业了解一下就好。

　　

　　

　　不能忽略的五大潜力

　　1

　　市场容量足够大

　　东北耕地面积大概有3.9亿，占全国耕地总面积五分之一多，作物结构以大田为主, 黑龙江的农业分为农垦（现为北大荒集团）和地方。农垦占据大部分比例。整个农资环境呈现“经作小打小闹,大田硝烟弥漫”的态势。辽宁和吉林地区有许多大棚蔬菜和果树种植，作物种类十分丰富。

　　省份/区域

　　种植结构

　　内蒙古东部

　　粮食播种面积将稳定在8000万亩以上。玉米、小麦、马铃薯、大豆、杂粮呈现“三减两增”的趋势，种植结构逐步优化。

　　黑龙江

　　水稻面积8000万亩，主要分布在小兴安岭、三江平原和松嫩平原地区。玉米种植面积为8168.6万亩，镰刀湾地区整体减少3000万亩种植。减少的部分以大豆种植为主，并呈现由南往北改种趋势。 但是2018年，随着玉米价格的回升，种植面积逐渐回弹。

　　吉林

　　全年粮食作物播种面积7534.95万亩，玉米作为吉林省的“铁杆庄稼”，占全省70%的播种面积，中部为种植优势区，水稻面积1200万亩，省内有蔬菜和果树种植。

　　

　　辽宁

　　辽宁省经作比较多，全省蔬菜面积近700万亩，设施蔬菜350万亩，主要以黄瓜、茄子、辣椒、豆角、西红柿为主，果树种植300万亩左右。

　　东北地域辽阔，虽然种植结构仍然单一，但因为气候类型多样，水绕山环、沃野千里（土地以黑土地为主），造就了东北地区农业发达。据不完全统计，东北的农资市场容量不止百亿，未来，东北会成为国内各大农资企业进驻的主要战场。

　　

　　2

　　飞防前景无限

　　黑龙江地区地块平整连片，在建三江二道河农场，万亩大地块一望无垠；同时，水稻、棚室经作等合作社运营的很多，种植面积越来越集中。再者，病虫害爆发窗口期短，“一架飞机一分钟喷一亩地”高效率作业，让政府引导大家利用飞防防治，这些都促进了飞防的发展。

　　

　　纵观整个黑龙江飞防市场，占比大概有十分之一。据悉，今年北大荒集团4000多万亩的水稻已经20%利用飞防进行病虫害防治。在黑龙江水稻主产区，经销商积极主动购买飞机的比例增长迅速。

　　据悉，东北的农作季节很短，各阶段的工作集中，许多农资公司都与南方飞防组织合作，聘用季度飞手。所以在东北，飞防最大的问题在于缺少飞手，而且，90%多的飞手只会飞。黑龙江市场的科普特总经理丁前展告诉记者，病虫草害爆发就那么一段时间，从南方市场调配飞手过来很容易错过打药最佳时期。未来要想推广好飞防事业必须是既懂农药又会开飞机的双重人才。

　　3

　　除草剂市场占七八成

　　从5月上旬水田水稻、玉米和大豆封闭除草到6月份苗后除草，这期间是东北地区除草剂使用的高峰期。

　　

　　80%左右除草剂多以常规性为主，各个品牌竞争激烈，没有特别强势的品牌。整体来讲国产除草剂用量远大于进口产品。

　　山东、安徽等除草剂企业在东北有着重点布局和很好的销量。山东、安徽七八成的除草剂企业依赖东北市场消化。不过近两年，当地企业比如吉林八达，吉林金秋等加大推广力度，除草剂系列产品今年同期发货都比去年增加很大幅度。

　　4

　　生物类农药、菌肥发展迅速

　　生物菌肥是东北地区新崛起的品类，需求量比较大，尤其是辽宁地区，一些高端的生物菌肥越来越占主流，农民的接受程度也高。

　　

　　辽宁微土总经理李田田告诉记者，辽宁地区设施蔬菜和经作的发展和经销商对高利润产品的推广，加速了生物菌肥的快速发展。实际上，小肥不同大肥，是需要技术和服务的，生物类菌肥要想有市场，就要看企业和经销商的技术实力了。

　　

　　

　　

　　

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　　精准套餐受青睐

　　辽宁微科总经理孙志龙告诉记者，目前东北市场“重复性”过剩比较严重，重复用药、重复用肥是东北地区比较突出的问题，科学有效的套餐可以一定程度解决这个问题。

　　

　　

　　当然，要想做到精准套餐，并不是产品的简单搭配，而是需要企业和经销商对不同区域病、虫、草害发生趋势有足够的了解，对农药品质需要严格的把控，同时对防治技术、药品的作用机理和性能都有足够的了解，只有这样才能真正地做好套餐用药。

　　转型中的东北企业

　　东北的农资企业虽然比较少，但是非常独特，在政策和市场的多重压力下，也正积极转型。

　　

　　吉林八达：聚焦专利产品

　　采访对象：吉林八达董事长孙永吉

　　

　　

　　

　　

　　本刊记者采访吉林八达董事长孙永吉

　　

　　

　　作为东北最大的农药生产企业，吉林八达以种衣剂起家，目前黑虫双全、亨达必克、拌巧深受市场青睐。

　　吉林八达高度重视产品研发工作，设立了专门的科研机构，并与吉林省农科院、沈阳农业大学、沈阳化工研究院等多家高校、科研院所建立了长期、密切的科研合作关系，坚持生产一代、研发一代、储备一代。

　　丁香菌酯是吉林八达的专利产品，主要是针对真菌性病害，以预防为主，最大的功能在于防病治病增产显著。这个产品已经运行了六七年的时间了。从2016年开始，公司在技术上进行升级和工艺改进，丁香菊酯系列产品终于迎来了势如破竹的局面。2018年，丁香菊酯已经供不应求，在河南、河北、山东小麦上效果良好。接下来会在水稻和果树上推广实验。

　　吉林金秋：深度营销，做透市场

　　采访对象：吉林金秋销售总经理 王喜婷

　　

　　

　　

　　

　　吉林金秋仓库货源充足

　　

　　

　　作为66年的老牌企业，吉林金秋一直致力于打造中国最爱的农民喜爱的农药品牌，多年来一直践行产品研发、精细制造和深度营销的市场战略。

　　近两年，吉林金秋加重了服务业务，在用药高峰期，开设24小时服务热线，力争做到农户有问题及时解决，补货快。据了解，吉林金秋农药业务员并不多，不到30人，但是非常注重下田服务，开推广会，观摩会，看产品效果，因为现在客户就是先做实验，效果好的话才用。由于服务和研发的投入，在今年原药价格波动比较大的前提下，吉林金秋利用这次机会，做了很多策略，而且实行了现款政策，绕开了艰难的市场，取得了不错的成绩。

　　黑龙江科普特农业：用飞机撬动东北市场

　　采访对象：科普特总经理丁前展

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　东北飞防这两年发展迅速，科普特适时赶上了好的时机，创业三年来，迅速成为东北地区农资行业里的一匹黑马。2017年春天，公司组织多次关于飞防项目的方案会议，并成立了“科普特飞防事业部”，正式对外宣传。

　　公司的战略是：“做飞防，效率决定成败”。人效、物效、事效，别人觉得困难的飞防工作，此时却成了科普特的优势。东北的农作季节很短，各阶段的工作特别集中。科普特充分的掌握市场节奏，加大对人员的培养和利用。公司一早便把10几名技术推广人员送到植保无人机培训机构进行考证学习，成为又懂农药又会“开飞机”的双重人才，一边推广作物病虫害技术，一边与农户谈飞防订单，充分发挥了工作效率，利用多年的植保技术优势，拿下不少飞防订单。

　　2017年全年，事业部30余人完成了36万亩次的飞防作业，而且多数使用的是公司自己的配方产品，并且没有一例药害发生，所有回访的农户，对作业和药效都十分的认可。 2018年，科普特与极飞深度合作，成为东北的代理商，在飞防事业方面更进一步。

　　黑龙江护苗：产品是核心 服务是根本

　　采访对象：黑龙江护苗科技营销总监 张伟顺

　　

　　

　　

　　

　　护苗科技技术人员经常下田指导农户

　　

　　

　　2018年，1200吨的种衣剂的销量，占整个东北市场五分之一的市场份额，已经见证农资行业20年黑龙江护苗科技以这样的数据赢得了行业的关注。

　　成绩的背后是不断付出的努力和汗水，目前黑龙江护苗科技的产品线已经涵盖种衣剂、水稻苗床调理剂、杀虫剂到杀菌剂、叶面肥，依托完整的产品体系，公司从种子处理、育苗、植保等水稻生长全过程制定出全套的解决方案,并在推广应用中分三步走:

　　第一步：使用护苗种衣剂进行种子包衣处理，可以高效防治水稻恶苗病、抭寒耐低温，不粉籽；

　　第二步：使用护苗壮秧剂，可以高抗水稻苗床病害，解决寒地水稻苗床立枯病和青枯病（水稻三大病害之一），为寒地水稻培育壮秧打下坚实的基础；

　　第三步：水稻移栽后，由于东北早春容易出现倒春寒，所以使用护苗公司推出的送嫁肥，抗寒耐低温，不用大缓苗，早分蘖。

　　值得一提的是，在全程解决方案中，护苗科技所有的农药、化肥产品都是自主独立研发、生产、推广、销售、咨询和服务的。公司于1998年率先攻克了水稻包衣种子在浸种催芽时药膜溶解脱落、掉色掉药的世界性技术难题，从而成功研发了护苗水稻种衣剂，填补了国内外浸种型水稻种衣剂的空白并成功推广。

　　从2013年公司正式组建营销团队到现在经过5年的时间，黑龙江护苗40多位农业技术推广人员一直服务在一线的田间地头，目前公司的水稻系列产品在业内和在农户的使用中取得了良好的口碑，黑龙江护苗公司一直在为农户的增产丰收保驾护航！

　　辽宁微科：匠心独运，顺势而行

　　辽宁微科总经理 孙志龙

　　

　　

　　

　　

　　本刊记者走访辽宁微科，中间为公司总经理孙志龙

　　

　　

　　滚石上山13年,辽宁微科在生物类农药、肥料、鼠药上匠心研发，得到广大农户和客户的认可。尤其是四霉素的成功推广，目前已经成为辽宁微科最响亮的名片。

　　据悉，在农业、林业、草原、植物病害的防治上广泛应用。辽宁微科生物科学研究院于70年代开始研发，是国内外首次将不吸水链霉菌代谢物应用于防治植物真菌、细菌性病害，并实现产业化的产品。目前，微科生物通过引进美籍海外专家，已将四霉素含量从原来的0.15%提高到现在的15%，有效成份含量提高了100倍。

　　工艺的提升保证了质量，质量的过硬保证了效果。

　　如今，四霉素对病害的防治实现了植保与环保的完美结合，并因为在防治山核桃溃疡病被列为中央电视台CCTV-7《科技苑》栏目推荐药剂。同时，在辽宁果树区，只要果树生病，老百姓就会想到用四霉素，因为四霉素能真正解决病害并且效果明显。

　　2017年，农药行业压力重重，但国家对生物农药的支持力度越来越大，辽宁微科审时度势，顺势而为。加大研发和登记，为未来国家环保有好的研发提供更多更优质的产品。

　　德强生物：立足本土，精准定位

　　采访对象：德强生物市场部部长 王君

　　

　　

　　生物农药的应用推广是大势所趋，随着东北市场种植结构的改变，必定有很大的上升空间。德强生物立足本土，深入分析种植结构和种植作物的用药习惯，结合自身产品和优势，推出如水稻苗床“盘根抗病”产品系列、德强生物“瓜瓜乐”、经作“活土尖锐、防腐精兵”、洋葱“冲的美”等系列组合，针对不同作物的对症下药，精准定位。

　　但生物农药在推广的过程有一些问题，比如迫于产出品价格的压力使用者希望物超所值，急于求成，习惯性的和传统化学农药做对比，盲目追求产量，对品质关注度较低；拘泥于传统的用药用肥模式，对于凸显的土壤问题和土传病害，不能快速的转变思路等。

　　改变这些问题，德强生物派出精兵强将，带着产品直接到棚里去，用实际效果征服用户，目前在牡丹江等地的瓜区，已经打开局面，会有辐射和复制，直接对接合作社和大户，减少中间环节，让利为民。

　　

　　

　　编后语：

　　在东北半个月的走访，给记者最大的感受是，所有的营销方式都比不过把产品效果做好，多下田给农户指导来得实在。眼下，推广越来越难，不仅是东北，国内任何一个市场都不可能快速上量，都需要我们花费大量的时间、精力，期间，没有任何捷径可走。