个人养老金开户抢人大战,银行的“羊毛”真香
- 来源: 腾讯网 2022-12-01 21:14:43
01
(资料图)
今天一大早到公司,发现同事都在集体薅羊毛。
什么羊毛怎么香?竟然集体都在薅。
原来一同事刚在楼下某国有行,花了1分钟时间开了一个养老金账户,充了1块钱,然后领到了200元的微信立减金,1分钟1块钱换到200元,这羊毛,确实香,难怪大家都在手机里开始捣鼓。
然而,大家对什么是养老金账户,有啥用,却一点都不关心,甚至一无所知,有同事说是以后养老用的,有同事说是为了圈钱的,还有同事说是骗人去买保险的......
最后大家一致认同的结论是:用来薅羊毛的。
相信这几天薅羊毛的,一定不止一两家公司,这样的场景发生在城市的每一家银行附近。
我不禁为各银行捏了一把冷汗,高成本高投入的抢人,有的银行甚至还下了KPI,结果人是抢来了,账户也开了,但是钱却没有进来,这“既赔夫人又折兵”的买卖,银行是怎么想的?
这让我想起当年银行存钱送米送油的一个段子:
客户来存钱,高高兴兴的领了米和油,客户经理高高兴兴的把客户送走了,过了几天,客户匆匆忙忙地跑来银行,说急用钱,要把钱取走,客户经理脸一黑,问米和油呢?客户说吃光了。最后,客户出了大门,高高兴兴的拽着怀里的钱,转身又去了另外一家银行......
虽然是段子,但却是生活的缩影。
往前看20年,你会发现银行的营销方式,好像至今没什么变化,只不过从送米送油变成了送红包送积分,简单粗暴,屡不见效。
02
这次关于个人养老金账户的制度,是由国家人社部正式宣布的,率先划定了36个先行城市或地区,以及多家金融机构来共同落地实施。
很多银行以为,有了政策的加持,抢了先机,就有转机。
但结果,大家都是朝着羊毛去的,羊毛一薅,账户就抛。
不得不说,在激烈的竞争环境下,很多银行确实越来越没有耐心,在利益的驱使下,只急于抢人,却没有沉下心来,认真的思考一下,什么样的方法才有效果。毕竟,客户愿意开户只是第一步,能不能留住客户的心,才是最难的那一步。
在这个时代,金融市场很难有差异化的产品,靠产品和活动就能抢占市场的时刻,已经一去不复返,银行应该把从产品和活动身上的注意力,重新回归到客户身上。
你在客户身上花了多少时间,你就能获得多大的回报,你用什么样的态度去对待客户,你就能收到客户什么样的回应。
本来是政策支持的好事,但在银行这种营销模式下,好像就变了味。
不仅客户不买账,基层员工更是一脸愁容,不宣传吧,上面下了任务,宣传吧,又讲不清重点,只能把羊毛往客户身上抛,一着急,客户还以为你又要割他韭菜,对银行推销的厌恶情绪,又多了七八分。
这几年,很多银行的形象就是这么被拉低的。
同时被拉低的,还有银行的营销能力,如果只靠烧钱拉客户就能从竞争激烈的市场中脱颖而出,那这个世界可能就没有难做的生意了。
20年前,银行在抢人,10年前,银行在抢人,今天,银行还在抢人,20多年过去了,人来人往不知换了多少,很多银行却还没想明白,其实人从来都不需要抢的,当你自己变得足够优秀的时候,你的身边自然会有很多人。
因为你好,是很多人都希望你好。
03
最近这几天,为了彻底搞清楚什么是个人养老金账户,我刻意查阅了很多有关的解读信息,包括各大银行的解读信息。
结果一言难尽。各大银行的解读信息大都照搬官文,或者精选其中部分内容,几乎等于没解读。
所以造成了两种结果:
一是内容不全面,对于普通人来说,看完仍有很多疑问。反观其他媒体的解读,不仅有自己的解读,还用了具体案例,举例说明月薪达到什么水平,具体能省多少钱,让读者一目了然,清晰可辨。
以下为“牛基投资社”的解读案例:
主人公1:阿猫
城市:广州
年收入:9万
专项扣除(如养老保险、医疗保险和住房公积金等):合计1500元/月
专项附加扣除(包括子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息、住房租金和赡养老人6项):住房租金1500元/月
应纳税所得额:9万-5000*12(个人所得税起征点是月薪5000元)-1500*12-1500*12=0元
每年交税:0*3%=0元
假如参加了个人养老金(每年1.2万),应纳税所得额:9万-5000*12-1500*12-1500*12-1.2万=0元
每年交税:0*3%=0元
主人公2:阿牛
城市:北京
年收入:20万
专项扣除:合计3000元/月
专项附加扣除:子女教育专项附加扣除1000元/月,住房贷款利息专项附加扣除1000元/月,合计2000元/月
应纳税所得额:20万-5000*12(个人所得税起征点是月薪5000元)-3000*12-2000*12=8万
根据个人所得税率表,阿牛每年交税的钱为36000*3%+(80000-36000)*10%=5480元。
现在阿牛参加个人养老金,那么阿牛的应纳所得额(原来是8万/年)就会再减去1.2万,变成了6.8万。
阿牛每年交税的钱就变为:36000*3%+(68000-36000)*10%=4280元,比原来少减税1200元。
以上是详细的计算过程,其实有一个更简单的计算方式,就是1.2万*10%=1200元。
对阿牛来说,每年参加个人养老金1.2万,自己可以少交1200元的税。
原因就在于,阿牛的应纳所得额是在10%税率的那一档。
二是观点不客观,银行的解读为了刺激客户开立账户,只讲好处和优惠,缺失不少信息。
比如对于低收入人群,个人养老金账户能省钱,但力度很有限。而其他媒体的解读,会很客观说明这点,并提示:普通人有没有必要开立个人养老金账户,还得根据个人的实际情况来看。
这么一对比,给人的感觉就是:银行的解读既不走心,也不真诚,功利性很强,重点就是追着客户赶紧开户。
其实在这个信息高速同步的时代,真没有必要刻意隐藏什么,客户又不傻,如果能真诚一点,走心一点,站在客户的角度,去客观全面的解读清楚信息,让客户真的弄明白个人养老金账户对自己有什么帮助,反而能增加客户的信任感。
哪怕只是加上那么一句:“个人养老金账户有没有必要开,还得根据您个人的实际情况来看。”也能让客户感受到这份踏实和靠谱。
遗憾的是,今天的银行,绝大多数只站在银行的角度思考问题,很少站在客户的角度思考问题。
04
什么叫做站在客户的角度?
至少可以从两个维度来看,一个叫需求维度,一个叫目标维度。
比如,还是说个人养老金开户这件事。
第一个维度是:在没有任何附加条件的情况下,为什么客户不愿意开个人养老金账户?第二个维度是:什么样的客户,更愿意开养老金账户?
第一个维度解决的是通用问题,怎样挖掘普通客户的潜在需求;第二个维度解决的是目标问题,什么样的客户才是重点目标客户。
把这两个维度的问题弄清楚,营销的策略自然就出来了。
比如,为什么多数人只关心怎么薅羊毛,却不关心个人养老金账户有啥用?
因为对于多数人(特别是年轻人)来说,他们觉得“老”离自己还很远,现在还没有必要考虑养老;
或者自己已经有了妥善的养老计划,有社保,有公司交的企业年金,有的还有自己买的商业保险等等,所以现在为啥还要多弄一个养老金账户?
又或者个人养老金账户对于他们来说,并不能省多少钱,还不如直接投资基金、股票,每年拿到的收益多得多......
总之就是不需要,或者没必要。这就是客户的心理。
所以,在让客户开立个人养老金账户之前,更应该思考的是:怎样让客户知道,为什么需要提前养老?为什么有了其他养老规划,还需要开个人养老金账户?为什么省不下多少钱,但仍然有必要开个人养老金账户?
找到这些问题的答案,才能走进客户的心里。
再比如,什么样的客户,开立个人养老金账户受益最大?
如果读懂个人养老金政策,你会发现,收入越高的人开立个人养老金账户,节省的钱就会越多,而对于收入低的人群,好处就没有那么明显。
但收入高的人,是不是都能看得上每年节省的这点钱?也不一定,那么收入高的人群当中,哪些更愿意省钱?顺着这个方向往下梳理,目标客群的画像是不是就清晰了?
这就叫站在客户的角度来思考问题,简称“客户思维”。
写在最后
我特别喜欢管理学大师彼得德鲁克的一句话:“这个世界之所以有鞋匠,不是因为鞋匠需要工作,而是因为人们需要鞋。”
很多银行在做营销策划的时候,其实并不是因为我们的“鞋匠”不努力,也不是因为我们的“鞋”不好,而是我们没有找到那些真正需要“鞋”的人。
疫情这三年,经济下行,让我们的生活发生了很多变化。
很多企业在艰难的环境下,都没能熬过疫情的冬天,而那些活下来的企业,几乎都只做对了一件事:为客户创造价值。
疫情的冬天还没结束,未来还有很长一段艰难的路,希望银行在做每一个营销决策之前,都能花点时间和精力在客户身上,想想什么是“价值”,如果只会一味的生产“羊毛”,终有一天,自己也会变成一根“羊毛”。
标签: 个人养老金开户抢人大战 银行的羊毛真香
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